Les secrets du viager révélés par un expert

Si je vous dis viager, quelle est la première image qui vous vient à l’esprit ? Jeanne Calment, la doyenne des français qui a survécu à son acheteur, non ? La brave Jeanne nous a quittés il y a plus de vingt ans, mais les légendes sont éternelles. S’il a longtemps pâti de la longévité de Jeanne Calment, le viager connaît une forte expansion en France, même s’il est difficile de la chiffrer précisément, en l’absence de statistiques officielles.

En 2018, le baromètre de l’Institut d’Expertise et de Formation au Viager estimait à 5000 le nombre de transactions annuelles. D’autres estimations récentes évoquent des chiffres compris entre 5000 et 8000 viagers par an.

Cette croissance affole les spécialistes du viager (les viageristes) qui craignent que des personnes mal formées dégradent la réputation du viager. Les viageristes défendent le savoir faire d’une profession qui n’a qu’une lointaine parenté avec celle d’agent immobilier. Car le viager, ce n’est pas vraiment une vente, comme nous l’a expliqué un expert du viager, Bruno Jarry.

Bruno Jarry défend bec et ongles le viager depuis qu’il a rejoint Senior Consulting Group en 2017. En parallèle de ses activités juridiques au sein de la société, il dirige l’Académie Nationale du Viager (ANV) qui vise à proposer partout en France une formation aux professionnels qui désirent réaliser des transactions viagères. Dans l’interview exclusive qu’il a accordé à Sweet Home, il vous dépoussière un dispositif qui pourrait vraiment contribuer au bien être des seniors, à condition d’oublier Jeanne Calment !

Cet article a été écrit à partir d’une interview de Bruno Jarry réalisée sur Zoom le 26 février 2021

Le viager, comment ça marche ?

Le viager est un type de transaction immobilière dont les modalités de paiement permettent au vendeur de percevoir des rentes mensuelles versées à vie. Il est également possible de toucher un capital initial le jour de la vente appelé “bouquet”. Dans le cas d’une vente en viager occupé, l’acquéreur devient propriétaire du logement dès la signature de l’acte authentique. Il ne pourra bénéficier de la jouissance du bien qu’au terme de son occupation par le vendeur.

Ainsi, si le vendeur meurt, ou bien s’il doit quitter son bien pour entrer en Ehpad par exemple, l’acquéreur pourra lui-même habiter le bien ou le mettre en location.

La transaction viagère permet au vendeur de bénéficier de la valeur de sa maison au cours de sa vie, par exemple pour soutenir financièrement ses enfants. Pour l’acquéreur, elle permet de devenir propriétaire avec une réduction de prix sur la valeur du bien liée à l’occupation du vendeur.

Un secteur mal encadré

Il n’existe aujourd’hui aucun diplôme de viagériste en France. Ce type de transactions est rattaché au droit immobilier commun. Il peut donc être pratiqué par n’importe quel agent immobilier, et ce malgré ses nombreuses spécificités.

Bruno Jarry pointe les risques de cette situation. En cas d’incompétence du professionnel chargé de la transaction, les parties risquent de reposer excessivement sur le notaire pour leur information. Or le notaire doit être impartial. Son rôle est d’authentifier la vente. Si le devoir de conseil  du professionnel est exercé correctement, il n’aura qu’à confirmer que vendeur et acquéreur ont parfaitement compris la nature du contrat les liant.

Cette responsabilité échoit à un professionnel qui doit connaître précisément les modalités d’une transaction viagère. Ce n’est qu’à cette condition que les parties pourront réaliser la transaction en toute connaissance de cause et en toute confiance.

Pour autant, le site gouvernemental economie.gouv.fr redirige toujours les particuliers en quête d’informations vers leur notaire, signe du manque de ressources et liaisons dont souffre le secteur.

Éviter les arnaques

Il n’y a pas de recette miracle pour déceler les professionnels les moins compétents. Néanmoins Bruno Jarry vous donne quelques conseils si vous souhaitez réaliser une transaction en viager.

  • Tournez-vous vers des spécialistes. Aux agences immobilières généralistes, privilégiez des professionnels formés et informés avec une réelle spécialisation dans ce type de transactions. Le viager possède beaucoup de spécificités.
  • Traquez les incertitudes. Le professionnel doit connaître son sujet sur le bout des doigts. S’il hésite, ou s’il souhaite toujours vérifier certaines informations, alors il est probable qu’il oublie d’autres informations clefs, et risque de vous guider vers une mauvaise décision.
  • Adressez-vous à votre notaire. Celui-ci pourra vous rediriger vers les professionnels spécialisés dans votre secteur.

En cas de doutes, je vous invite à nous contacter, nous vérifierons, pour vous, les calculs effectués et conseils préconisés en fonction de votre situation patrimoniale et matrimoniale

Bruno Jarry
Viager
Ouvre-moi la porte, toi qui as la clé….

Interview de Bruno Jarry

Le panorama du viager en France

Alexandre Faure (AF) : Aujourd’hui, quelle est la photographie du viager en France ? Est-ce un secteur en expansion ?

Bruno Jarry (BJ) : Aujourd’hui, la photographie du viager en France, c’est une expansion des demandes. Une forte demande de la part des vendeurs qui ont besoin d’obtenir des liquidités dès à présent. Les seniors sont souvent riches en patrimoine, mais pauvres en liquidités. Loin de la dictature des successions, nous observons que de plus en plus de retraités aimeraient bien pouvoir aider aussi leur famille, leurs enfants et petit-enfants de leur vivant. Parce qu’ils souhaitent les aider à financer leurs études, leurs achats immobiliers et tout autre projet personnel ou professionnel d’ailleurs.

De nos jours, la rente a un caractère alimentaire pour un certain nombre de seniors. Mais il y a aussi des retraités qui sont dans ce mouvement intergénérationnel par rapport à leurs enfants, leurs petits enfants et leurs familles. Ils souhaitent les soutenir tant qu’ils en ont besoin.

AF : Quand vous parlez de dictature des successions, c’est l’obsession de vouloir absolument céder son bien à son décès ?

BJ : C’est exactement ça. Aujourd’hui quelle est l’utilité d’entrer un bien immobilier dans son patrimoine quand on a 65 ans ?
Je pense que c’est un mouvement d’abord et avant tout culturel. Cette notion traditionnelle ne se remet pas en question parce qu’actuellement le fait de laisser à son décès sa maison conserve une image et une empreinte extrêmement forte pour une immense majorité de Français. Donc je parle de dictature de la succession parce qu’en France on veut laisser un bien à notre décès à nos enfants pour qu’ils puissent eux-mêmes avoir une belle maison pour la laisser à leurs enfants.

Un mode de transaction de mieux en mieux accepté

BJ : De plus en plus, les enfants disent à leurs parents «  Papa, maman, vous savez que j’aime beaucoup ta maison mais je n’irai jamais y habiter parce que j’ai un emploi ailleurs, j’ai acheté ma maison, ma vie n’est pas là. » Hériter de la maison de ses parents va devenir plus une contrainte qu’une bonne nouvelle. De plus, c’est souvent entre 40 et 50 ans  que nous avons besoins de liquidités financières. Pour améliorer notre quotidien, faire des voyages, des travaux, financer les études de nos propres enfants…

Pour un certain nombre de seniors et leur famille, la question est de savoir à quel point donner de l’argent de son vivant peut aider.

Nous observons un autre évolution forte en termes de valeurs au niveau des acquéreurs. Certains investisseurs signent un compromis de vente en viager. Puis, ils vont faire jouer la faculté de substitution pour que leurs enfants soient propriétaires tout en restant caution solidaire. C’est un nouveau mode d’acquisition en plein essor qui se développe et que nous constatons de manière plus fréquente.

AF : Donc, les enfants vont être propriétaires du bien et le récupéreront directement au départ de l’occupant ?

BJ : C’est exactement cela. Le bien est directement dans le patrimoine des enfants. Ils en bénéficieront sans que cela ne leur soit transmis par leurs parents. Ce sont les enfants qui récolteront le fruit de l’investissement directement. Ils n’auront pas de fiscalité complémentaire dans le cadre de la succession.

Le marché du viager : un marché spécifique

AF : Vous parliez du marché du côté des séniors qui ont besoin de liquidités. Mais est-ce que ces besoins de liquidité trouvent une réponse du côté des acquéreurs ? Est-ce que le marché du viager est équilibré entre les vendeurs et les acheteurs ?

BJ : Oui, tout à fait. Il y a énormément de manières de vendre en viager. Le viager, c’est la rencontre entre le projet d’un vendeur et le projet d’un acquéreur. Le contrat étant, sur le fond, très conventionnel, nous arrivons à adapter les besoins des uns aux capacités financières des autres.

AF : Quelle est la probabilité pour quelqu’un qui décide de vendre son bien en viager de le vendre rapidement ?

BJ : L’un des freins à l’investissement viager est le fait que le recours à l’emprunt immobilier n’est pas toujours possible. Notamment sur la partie bouquet. Trouver un investisseur particulier avec 150 000 euros de disponible pour investir dans un projet viager avec sa dimension aléatoire, c’est plus difficile que de trouver un particulier avec 30 ou 40 000 euros de liquidités. Les bouquets les plus importants n’attirent pas des particuliers, mais plutôt des fonds d’investissement. Il s’agit davantage d’investissement institutionnel que d’investissement particulier.

AF : Dans votre activité, vous couvrez les deux ?

BJ : Tout à fait ! Nous travaillons avec des SCI aux valeurs humaines et sociétales fortes. Nous allons donner aux gens un apport immédiat de liquidités pour qu’ils restent chez eux le temps qu’ils veulent. En cas de sortie du bien, les retraités bénéficieront d’un capital complémentaire pour que le contrat reste équilibré.

Comment vendre ou acheter en viager ?

AF : Comment les particuliers vous trouvent-ils ? Qui est l’initiateur ? Qui est ce qui vous contacte en premier ?

BJ : Les vendeurs nous contactent directement. Nous avons un porte-feuille d’acquéreurs dont nous connaissons les critères de sélection et la solvabilité financière. Certaines personnes aussi qui sont en recherche de conseils juridiques ou fiscaux qui ne veulent pas nécessairement vendre mais qui souhaitent se renseigner sur le viager. Nous les accompagnons pour mener à bien leur projet dans les meilleures conditions !

AF : Quand un vendeur vous contacte à la recherche d’informations, de combien de temps a-t-il besoin pour se décider ?

BJ : Il n’y a pas de délai moyen. Notre approche est avant tout d’apporter un devoir de conseils en fonction de la situation patrimoniale et besoins de chacun. Une étude spécifique est indispensable pour apporter LA solution sur-mesure à nos clients. Ainsi, nous apportons une liberté de décision et un choix éclairé. Chaque projet de vie est différent. Les motivations de vente en viager sont multiples et les situations variées. Cela demande donc un échange et une expertise précise.

une cuisine neuve coûte cher, mais grâce au viager, vous pourriez vous la payer.
Grâce à la vente de sa maison en viager, Odette a pu se payer une cuisine adaptée.

L’encadrement du viager

AF : N’importe quel agent immobilier peut faire de la vente en viager ou il y a des règles, des diplômes à avoir, un profil particulier ?

BJ : Oui, un agent immobilier peut tout à fait mettre un bien en vente en viager, puisque le viager relève du droit immobilier.

La seule différence, c’est que cela demande des connaissances juridiques liées à la nature du contrat viager. Un agent immobilier qui connaît parfaitement la loi Hoguet ne sera pas du tout en difficulté sur les éléments juridiques liés au bien et à la propriété. En revanche, sans aucune formation, il risque de ne pas être en capacité de donner des simulations cohérentes et donc d’être en mesure de réaliser le projet de vie de ses clients.

AF : Comment peut-on s’assurer de trouver un professionnel du viager lorsqu’on souhaite mettre son bien en vente ?

BJ : Les diplômes certifiants n’existent pas encore. L’Académie Nationale du Viager propose d’ores et déjà aux professionnels de l’immobilier des formations qualifiantes. Après validation des compétences, l’apprenant se voit remettre une carte professionnelle. Cette certification atteste et garantit aux propriétaires-vendeurs les connaissances de bases liées au transaction viagère.
L’Académie et la société spécialisée en viager Senior Consulting Group, sommes engagés pour qu’un diplôme de viagériste soit créé afin d’éviter les dérives.

Quelqu’un qui s’y connaît en viager doit être capable de définir ce qu’est un droit d’usage et d’habitation. Il doit pouvoir faire référence à des barèmes lors de ses calculs viager.

AF : Le réflexe de quelqu’un qui veut vendre son bien en viager, c’est d’aller vers son notaire ?

BJ : Généralement, les agents immobiliers qui ne font pas du viager vont rediriger leurs clients vers leur notaire. Dans notre activité, nous nous appuyons d’abord sur un réseau notarial dense et qui nous recommande. Nous pouvons aussi nous trouver sur les magazines ou sites internet de référence tels que le Figaro Economie et pour les séniors, comme Pleine Vie et Notre Temps.

Les conséquences d’une mauvaise transaction

AF : Si les choses ne sont pas bien faites, quels sont les problèmes auxquels s’exposent les parties ?

BJ : Certains oublis ont des conséquences importantes pour les vendeurs et pour les acquéreurs. Il ne s’agit pas juste de vendre un bien immobilier avec un risque de litige qui porterait simplement sur des vices cachés. Le contrat viager inclut toute une partie sur l’organisation financière, et une partie sur l’organisation juridique si jamais ça ne se passe pas comme prévu.

Ne pas avoir de recours en cas de non-paiement de la rente est un des risques.

Par exemple, une jeune retraitée nous a appelé affolée, son mandat de mise en vente ne mentionnait pas qu’elle pouvait avoir recours à l’action résolutoire en cas de non paiement de la rente par l’acquéreur. Conséquence pour elle : le risque de ne plus être payée et de ne pas pouvoir récupérer son bien.

Un autre risque est le fait que la rente ne soit pas indexée. La rente doit être corrélée au coût de la vie. La rente viagère à un caractère alimentaire et bénéficie d’une fiscalité avantageuse pour le vendeur.

D’autres litiges peuvent survenir au moment de la libération du bien. Quand le vendeur décide d’abandonner son droit d’usage et d’habitation, si le formalisme du mandat, du compromis ou de l’acte authentique ne sont pas rigoureux, le Sénior peut se retrouver dans des situations de flou qui ne sont désirables pour personne. Par exemple, si le vendeur perd ses facultés de décision et que les recours dans ce cas ne sont pas prévus dès le départ, le bien peut être laissé à l’abandon, tout simplement.

AF : Est-ce que le professionnel qui accompagne la vente a une obligation de résultat, une obligation d’information ?

BJ : Oui, parce que ça peut se retourner contre lui comme étant un défaut de conseil. Si le professionnel oublie par exemple de stipuler le choix de l’abandon du droit d’usage et d’habitation, sa responsabilité peut être engagée.
Donc oui, il y a des risques pour le professionnel qui n’aurait pas les connaissances juridiques demandées. Ce ne sont pas des connaissances juridiques de base, ce sont des connaissances juridiques assez pointues et qui demandent une analyse fine**.**

À chaque projet, sa solution, à chaque situation, sa réponse .

Bruno Jarry, Directeur de l’Association Nationale du viager, pris sur le vif

Le viager c’est le fruit d’approches complémentaires en immobilier, en gestion de patrimoine et en approche juridique. Il faut donc que les professionnels soient bien accompagnés, et reçoivent toutes les connaissance possibles dans ces domaines là pour être pertinent auprès de leurs clients.

Une croissance trop rapide pour le secteur

AF : Dans un communiqué de presse vous tiriez la sonnette d’alarme par rapport à la multiplication des transactions qui ne sont pas correctement ficelées. Est-ce lié à une croissance de la demande ?

BJ : Aujourd’hui il y a tellement d’acteurs qui font de la vente immobilière classique que certains doivent se dire « et si j’allais faire un peu de viager » ?
C’est là où de véritables risques apparaissent. Parce qu’alors l’information qui va être apportée aux clients ne sera que parcellaire. Finalement c’est le notaire qui devra expliquer le jour de l’acte authentique comment s’organise le contrat viager. Ce n’est pas à lui de négocier avec les parties. Il est là pour authentifier un acte et les accords entre les parties. Tout le travail à faire en amont est celui du professionnel qui va accompagner la vente.

Les enjeux de la formation

AF : À quel moment avez-vous décidé de créer une formation pour accompagner les professionnels dans l’acquisition de ces compétences ?

BJ : La formation existe depuis la création de la société. Nous sommes particulièrement très vigilants quant à la maitrise des pratiques et connaissances essentielles et nécessaires.
Elle est le fruit de plusieurs constats :

  • Le constat de manque de formation en viager. Sur son aspect juridique, financier ou même commercial. Sur la façon dont une solution viagère est apportée à un retraité pour que ce dernier ait le choix et détermine la solution viagère la plus adaptée à son projet de vie.
  • Le constat de la demande que nous recevons de la part des professionnels. Des professionnels nous contactent, agents immobiliers ou mandataires, car ils souhaitent obtenir une spécialisation en viager. Notre formation est aujourd’hui complètement accessible en e-learning pour sensibiliser un maximum de professionnels.

D’ailleurs, la Société Senior Consulting Group impose à tous les Consultant(e)s recruté(e)s un parcours de formation obligatoire avec validation.

Les effets de la crise sanitaire

AF : La crise sanitaire qu’on subit depuis un an a-t-elle eu un impact sur le marché ?

BJ : Il est vrai que le contexte actuel nous fait tous réfléchir sur notre qualité de vie, nos projets, nos rêves… Le viager apparait maintenant comme une des solutions pertinentes et même innovantes pour transformer et améliorer son quotidien face à la baisse tendancielle des retraites et l’augmentation du coût de la vie.

Honnêtement, je ne sais pas si nationalement la crise sanitaire à eu une influence, mais en tout cas, nous, nous n’avons pas observé de baisse de la demande ni de l’offre, bien au contraire.

Les seniors qui vendent en viager sont sur des projets de vie à moyen et long terme. Ils ne décident pas de quitter leur bien pour aller vivre ailleurs. Leur volonté est de rester le plus longtemps possible chez eux.

AF : Le viager souffrait d’une réputation… sulfureuse disons. Est ce que c’est en train de changer ?

BJ : Oui, notre modèle culturel est en train de connaitre une révolution. D’un côté, les retraités souhaitent profiter de leur retraite et aider leurs proches de leur vivant. Et à cela, je rajouterai qu’il y a de moins en moins d’attachement à la transmission de la pierre.

De l’autre côté, les investisseurs souhaitent donner du sens à leur épargne et acheter en viager, c’est injecteur son argent directement dans l’économie locale par la consommation de loisirs ou de services par le vendeur.
De plus les syndromes Jeanne Calment, le film de Pierre Tchernia (Le Viager, 1972) et la nouvelle de Maupassant (Le petit Fût, 1884) vieillissent et n’ont peu ou plus d’impact sur les nouvelles générations.

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