Sébastien Vray : peut-on être entrepreneur-militant ?

Interview de Sebastien Vray

Sebastien Vray est le premier entrepreneur de la Silver Économie que j’ai vu pitcher, au tout début de ma carrière dans cet écosystème captivant. 

C’était un mardi soir, en février 2018, chez Cap Digital. L’association France Silver Eco organisait un afterwork et — curieux de rencontrer enfin le bruissant écosystème Silver — je m’étais inscrit. Une vingtaine de projets disposaient chacun de quelques minutes pour pitcher leur concept. Parmi tous les intervenants, celui qui m’a le plus marqué, c’est Sébastien Vray qui présentait son projet, Courseur. 

Courseur propose de mutualiser des trajets en voiture pour aller faire ses courses en zone rurale. L’idée posée en 2015 est proposée à Leader Price, qui accepte de partir sur une expérimentation. Mon très bon ami Jeremy Castelli, développeur web de talent, est partant lui aussi pour l’aventure. Le CIC de Saint-Denis aussi, complétant le prêt de départ avec un un prêt d’honneur accordé par Initiative Plaine Commune (dans le 93).

Sébastien Vray

Ce n’est pas tant le projet qui m’a séduit que l’intensité que Sébastien employait pour le vendre. Parce qu’il a une qualité rare, celle d’incarner sa vision. Même si son projet démarrait, il savait en transmettre une idée forte et engageante, qui donnait envie d’y croire. 

Cette même énergie, Sébastien et son équipe l’ont employée pour remporter la Bourse Charles Foix 2018 et le concours de startup du salon Silver Expo. Cette même année, ils rejoignent également la Silver Alliance fondée par Benjamin Zimmer

La startup semble encore sur de bons rails quand, à la fin de l’année 2018, Sébastien Vray la présente — à nouveau — lors de la prestigieuse soirée de fin d’année organisée par Silver Valley chez Microsoft.

Nous étions sur un nuage. L’idée que je portais était reconnue. Rien ne pouvait m’arrêter. Fin 2018, nous lancions une phase d’expérimentation de la livraison collaborative made in Courseur, avec une campagne nationale de Leader Price et une présence dans 73 magasins. Le nombre d’utilisateurs et les commandes entre eux augmentaient. Nous étions donc dans un bon état d’esprit pour l’avenir.

Sébastien Vray

Et pourtant, contre toute attente, la startup engage un pivot majeur dans son offre au cours de l’année 2019, abandonnant l’économie de partage, elle s’oriente vers un système de listes de courses en ligne. J’ai cherché à comprendre ce qui a guidé ce choix et les conséquences qu’il a eu pour Courseur, Sébastien et son équipe.

Interview de Sébastien Vray réalisée par email le 2 février 2021.

Le pivot de Courseur

Alexandre Faure : En 2019, vous avez pivoté sur une nouvelle proposition de valeur (autour des listes de courses) et quand je t’ai rencontré au salon Silver Expo 2019, tu semblais désabusé par rapport à la Silver économie. Que s’est-il passé entre fin 2018 et fin 2019 ? 

Sebastien Vray : En 2019, nous avons orienté notre développement sur une technologie en propre : la récupération de tous les catalogues produits de toutes les enseignes en ligne. Afin de proposer une application de liste de courses innovante. Nous pensions attirer de nombreux utilisateurs, afin de leur proposer de se mettre à la collaboration entre voisins.

Nous sommes arrivés au Salon des services à la personne avec cette orientation bancale, peu convaincus de l’intérêt que nous pourrions susciter. Et finalement, la renaissance de notre société est venue de ce moment.

Plusieurs dirigeants d’entreprises de Service à la personne nous ont dit que ces listes de courses seraient bien pratiques pour que les auxiliaires de vie ne se trompent plus de produits quand elles vont faire les courses de leurs clients. En poursuivant les échanges, nous avons entendu plusieurs fois le mot « problème », répété dans la bouche de personnes différentes. Les auxiliaires de vie prennent les moyens de paiement des personnes âgées quand elles vont faire leurs courses. Le lendemain, j’ai parcouru à peu près tous les stands de services à la personne du salon en disant que nous avions connaissance de ce problème de sécurité important et que nous pouvions y apporter une solution. Je n’avais jamais suscité autant d’intérêt et reçu de cartes de visite. 

De Courseur à Courseur Pro

Alexandre Faure : Comment s’est passée votre année 2020 ?

Sebastien Vray : De décembre 2019 à octobre 2020, nous avons développé le service Courseur Pro, un gestionnaire de paiement sécurisé pour les services à la personne. Nouveaux prêts à la banque et à la BPI pour se donner les moyens de façonner un outil qui réponde exactement au besoin sur le terrain. J’ai interviewé des aides à domicile et des responsables d’agence et nous avons travaillé avec un cabinet de design.

L’année 2019 a été très difficile à vivre, personnellement et pour l’équipe, qui cherchait un sens. L’année 2020 a été réjouissante. Enfin, à chaque fois que nous disions ce que nous étions en train de développer, on nous disait que ça allait résoudre un très gros problème pour l’ensemble du secteur. 

Un développement complexe

Cela nous a pris beaucoup de temps, car nous devions – en plus de trouver des partenaires techniques sur la partie bancaire, cartes de paiement et prélèvement SEPA – connecter leurs systèmes à une interface imaginée de toute pièce. Nous avons aussi dû trouver un prix juste, pour nos clients et pour nous, mettre en place une nouvelle stratégie commerciale, une nouvelle identité, expliquer la différence entre Courseur et Courseur PRO. Bref, nous avons dû remettre beaucoup de sujets en question.

Nous avons commencé à vendre notre solution en fin d’année. Le groupe APEF a été le premier à signer, pour 20 agences. L’agence Âge d’Or services à Poitiers a également signé très rapidement. J’en profite pour les remercier de leur confiance. Les discussions avec les grands réseaux privés de services à la personne vont bon train depuis quelques mois. Mais ce sont surtout les indépendants qui signent pour le moment.

Une nouvelle vie pour Courseur

Entre-temps, pendant le premier confinement, nous avons rendu notre application Courseur gratuite et solidaire et l’avons transformée avec l’aide de bénévoles développeurs. L’entraide n’a pas de prix. Fini donc les utilisateurs qui souhaitent gagner de l’argent en livrant leur voisin. J’ai laissé à mes concurrents le soin d’ubériser les particuliers et ça m’a soulagé de ne plus favoriser ce type de comportement.

Un partenariat avec la Fedesap

Alexandre Faure : Vous avez installé un partenariat avec la Fedesap. Peux-tu expliquer comment cela s’est déroulé ?  

Sebastien Vray : J’ai contacté la Fédésap, qui a répondu très rapidement. Quand j’ai présenté la solution, ils ont tout de suite compris que cela aurait un intérêt pour leurs adhérents de présenter notre solution. Nous avons donc mis en place un partenariat sur la base d’une remise annuelle de 15 % sur notre abonnement pour les membres de la fédération et la formation gratuite pour les collaborateurs.

Les ambitions futures de Sébastien Vray

Alexandre Faure : À l’origine, Courseur ne s’adressait pas aux seniors qu’est-ce qui vous a décidés à vous orienter vers la Silver économie ?

Sebastien Vray : Si entreprendre n’a pas d’impact positif, alors cela ne m’intéresse pas. Sur l’environnement, mais aussi d’un point de vue social. Ce qui m’intéressait, c’était la perte d’autonomie au sens large, temporaire ou longue durée, qui nous touche tous au cours de la vie. Je voulais proposer une solution pour y remédier. Les seniors font partie de ceux qui ont le plus besoin d’accompagnement. Je trouve que l’entraide et la transmission entre les générations sont un des piliers importants de la cohésion d’une société. J’avais envie d’ancrer notre entreprise dans cette valeur-là.

Alexandre Faure : Comment te projettes-tu en 2021 ? 

Sebastien Vray : Au bout de 4 ans d’existence et un pivot, je n’ai compris que très récemment un truc assez basique. Au départ, j’ai fondé Courseur sur une volonté de modifier les comportements. Cette démarche relève davantage du militantisme, même s’il est possible de trouver un modèle économique sur le long terme. Je pense à Blablacar et à toutes les réticences que la société a pu rencontrer de la part du public, des médias et des financeurs avant que cela fonctionne bien. Aujourd’hui, nous avons conçu une solution pour répondre à un problème spécifique exprimé par nos futurs clients. Nous n’avons pas inventé le problème, nous avons juste écouté ceux qui en partageaient un. 

2021 doit être l’année de la confirmation commerciale, la signature à tour de bras de contrats et viser l’équilibre à la fin de l’année. Le marché n’est pas grand, mais nous sommes les seuls à proposer une solution qui sécurise tout le monde. Nous avons l’ambition de définir un nouveau standard de qualité sur le paiement des courses pour les services à la personne et faire disparaître un mode opératoire qui fait perdre du temps à tout le monde et suscite même de la défiance.

Alexandre Faure : Et dans 5 ans ? 

Sebastien Vray : Je suis un créateur. Je mets l’énergie nécessaire pour construire des solutions à partir de rien. Une fois qu’elles sont installées, j’aime transmettre pour créer à nouveau. Pour celle-ci, j’aimerais vraiment en récolter les fruits, car j’y ai passé un temps fou, avec son lot de « souffrances ».

Dans 5 ans, Courseur Pro aura changé de nom et sera leader du paiement sécurisé dans les SAP en Europe.

Dans 5 ans, je l’avoue, je serai aussi engagé dans la création d’une autre entreprise et une directrice sera certainement la nouvelle pilote de la société.

Alexandre Faure : Et dans 20 ans ? 

Sebastien Vray : J’aurais 58 ans. Mon fils aura 20 ans et je commencerai une 4e vie… en politique. D’ici là, je bâtis en parallèle un autre de mes rêves : une maison de ferme, résiliente et autosuffisante, intégrée dans une économie locale soucieuse de l’environnement et des habitants, en toute simplicité, lenteur et silence.

Une biographie sélective de Sébastien Vray

Diplômé d’un master en communication politique à l’Université Paris XII, Sébastien Vray débute en 2007 en tant que chargé de communication au WWF-France avant de co-fonder en 2010 la société d’étude économique en environnement Consultant Naturel.

Co-fondateur et coordinateur pendant de nombreuses années de l’Observatoire indépendant de la publicité, il est à l’initiative de Citizencase, la première plateforme de financement participatif pour l’accès à la justice des associations environnement, santé et droits sociaux, mise en ligne en juin 2014 dernier.

Il poursuit son expérience d’entrepreneur en fondant à Paris avec quatre associés le premier bar de nuit bio de France, La Petite Chaufferie, tout en restant consultant indépendant en environnement. Il est l’instigateur en 2011 de RESPIRE, une ONG dédiée spécifiquement à la qualité de l’air en France, dont il est aujourd’hui le porte-parole. Il enseigne depuis 5 ans le marketing critique en master à l’Université Paris Dauphine.

Depuis 2017, il se consacre au développement de la Startup Courseur.

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