Benjamin Zimmer : L'union fait la force

Personnage incontournable de la Silver économie, Benjamin Zimmer se dévoile dans cette interview exclusive réalisée en décembre 2018. En lisant cette longue interview, vous en apprendrez beaucoup sur Benjamin. Les origines de son engagement pour la Silver économie. La création de Silver Valley, le premier cluster européen de la Silver économie. Son aventure chez Ouicare et la création de la Silver Alliance, un bouquet de services destinés aux personnes âgées et à leurs aidants.

L’entrepreneur s’est livré comme jamais en rendant hommage à toutes celles et tous ceux qui l’ont accompagné. Il nous livre des anecdotes, nous explique ses choix : vous le découvrirez peut-être sous un jour nouveau.

Interview de Benjamin Zimmer (Silver Alliance) par Alexandre Faure (Sweet Home)

Bonjour Benjamin, comment présenterais-tu la Silver Alliance à un entrepreneur candidat ?

Bonjour Alexandre. La Silver Alliance est une société de type SAS détenue par deux associés : Le groupe Oui Care, représenté par Guillaume Richard, et moi-même.

La Silver Alliance fonctionne comme une entreprise classique. Aussi basique que cela puisse paraître, les recettes doivent être supérieures aux dépenses pour avoir une entreprise pérenne dans le temps. Actuellement, l’effort d’amorçage est réalisé par le groupe Oui Care et mon rôle en qualité d’intrapreneur est de rapidement atteindre le point d’équilibre financier. Nous nous sommes fixés 3 ans dans un plan triennal 2018-2020 pour l’atteindre. Nous sommes optimistes car le premier bilan intermédiaire est bon. Bien qu’il s’agisse d’une entreprise avec deux associés au capital, Silver Alliance est aussi une alliance.

Ainsi, le statut de nos clients, des fournisseurs de solutions pour bien vieillir à domicile, est particulier et encadré dans un règlement intérieur leur accordant des droits et des devoirs. Nos clients, que nous nommons nos membres, sont également engagés par la signature obligatoire d’une charte de valeur.

En effet, qui dit alliance dit Alliés et qui dit alliés dit partager :

Une stratégie,
Des missions,
Des valeurs,
Des process,
Des bonnes pratiques,
Des connaissances,
Des clients
et des risques.

Par conséquent, nous sommes transparents vis-à-vis de nos membres dans les décisions que nous prenons en tant qu’associés sur l’évolution de notre entreprise afin de la rendre profitable et rentable. Et en même temps nous avons cette volonté de ne pas faire n’importe quoi, de ne pas référencer n’importe qui, à n’importe quel prix.

C’est pourquoi nous avons une procédure de sélection rigoureuse mais suffisamment agile pour ne pas tomber dans le piège d’une procédure lourde, coûteuse et administrée.

Quels sont vos critères de sélection ?

C’est simple, il y a trois conditions :

Exclusivité,
Unanimité,
Impact.

Première condition, nous sommes exclusifs.

Nous référençons une seule et unique solution par type de besoin à satisfaire. Nous ne souhaitons pas créer de concurrence entre membres de l’alliance.

Nous voulons avoir les leaders de chaque secteur d’activités susceptible d’apporter une valeur ajoutée dans le quotidien des personnes âgées et de leurs aidants. Nous recherchons à référencer le numéro 1, 2 ou 3 de chaque secteur d’activité, par exemple la téléphonie, l’audition, la téléassistance, les voyages, les loisirs ou encore les services à la personne.

Aujourd’hui il y a pléthores de solutions, souvent portées par des très petites entreprises dont le modèle économique n’est pas encore stabilisé. C’est notre mission de trouver des entreprises pérennes, fiables, reconnues par leurs clients et apportant un réel bénéfice dans le quotidien des personnes âgées et leurs aidants. Lorsqu’elles sont identifiées, par nous ou par nos entreprises membres qui nous les recommandent, nous leur proposons d’être référencées dans Silver Alliance.

Nous nous sommes mis une vraie barrière à l’entrée : pour chaque besoin ou usage des seniors il n’y aura qu’une solution et nous allons nous assurer que la solution retenue est recommandée et recommandable. C’est notre raison d’être.

Le mot exclusif signifie aussi que les membres ont des engagements les uns par rapport aux autres. Pour que toutes leurs marques soient visibles, nous leur demandons de présenter Silver Alliance comme un avantage client sur leur site internet afin que leurs visiteurs aillent visiter notre site internet s’ils en ont le besoin.

Deuxième condition : l’unanimité

Pour qu’une entreprise entre dans Silver Alliance, il faut qu’elle soit validée à l’unanimité par les membres. Les membres peuvent appliquer leur droit de veto sur des entreprises qui seraient potentiellement leur concurrent.

C’est un droit fort et fondamental pour rendre l’alliance attractive et désirable.

En six mois, sans faire de prospection commerciale, j’ai reçu une quarantaine de candidatures d’entreprises dont certaines sont leader de leur secteur avec un CA à sept zéros. Parce que dans l’alliance nous avions leur outsider, parce qu’ils ont été très bons pendant les 6 mois de leur adhésion chez nous, nous leur avons fait confiance et certains leaders ne sont pas entrés dans l’alliance.

C’est la puissance du droit de veto pour le membre sélectionné : il se crée un avantage compétitif puissant par rapport à ses concurrents. Associé à ce droit, si une entreprise membre n’est pas à l’aise avec un postulant, même s’ils ne sont pas concurrents, l’adhérent fera entendre sa voix et expliquera qu’il n’en veut pas dans l’alliance ou que s’il vient dans l’alliance ça sera sans lui.

Troisième condition : l’impact

Les entreprises candidates doivent démontrer leur impact en termes d’utilité de leur solution et de performance commerciale. Nous la mesurons par le nombre de clients de l’entreprise, sa traction de marché et son taux de satisfaction clients. Si ce taux est supérieur à 75%, l’entreprise nous intéresse, si c’est inférieur, nous ne sommes pas intéressés.

Benjamin, tu viens de nous présenter les conditions pour entrer dans l’alliance, qu’arrive-t-il alors lorsque des entreprises membres décident de quitter Silver Alliance ?

Chaque entreprise membre est souveraine et indépendante vis-à-vis de Silver Alliance. Chaque entreprise est liée à Silver Alliance par un contrat de prestation semestriel. Passé le délai de ce contrat, chaque entreprise peut nous quitter si elle le souhaite et peut être amenée à le faire pour plusieurs raisons :

Elle n’a plus la trésorerie pour nous payer son abonnement semestriel,
Elle juge que la valeur ajoutée des services de Silver Alliance ne lui procure pas assez de résultats par rapport à son investissement initial,
Elle estime que son modèle économique n’est pas assez compatible avec les règles de fonctionnement de Silver Alliance,
Elle ne partage plus notre stratégie et nos valeurs.

C’est ainsi que trois des entreprises adhérentes à la création de la Silver Alliance ont décidé de ne pas renouveler leur engagement à la fin du premier semestre d’exploitation.

Pour une des entreprises le motif était celui d’un modèle économique incompatible avec celui de Silver Alliance,
Pour une autre un positionnement marketing en BtoC où la cible n’était pas la personne âgée mais ses petits-enfants,
La dernière était une entreprise en cessation d’activité suite à la perte d’un contrat monopolistique avec un groupe du CAC 40.

Nous ne remettons pas en cause l’utilité de leurs solutions que nous jugeons excellentes. Nous ne sommes pas fâchés, nous sommes simplement incompatibles sur le plan du business.

Enfin, si l’entreprise peut partir de Silver Alliance, nous pouvons également lui refuser collectivement de se réabonner si elle a nui à Silver Alliance.

Si une entreprise nous ment sur sa démarche qualité et que nous nous en apercevons avec différents moyens (des membres qui s’en plaignent, des clients qui nous le font savoir, etc.) alors nous la retirerons de l’alliance.

Double peine pour l’entreprise : elle est exclue de l’alliance et nous le ferons savoir. Puis nous faisons rentrer son concurrent qui lui bénéficiera de tout ce qu’elle a pu construire préalablement. Les entreprises sont donc en compétition vis à vis d’elles-mêmes et de leurs concurrents. C’est un climat sain et nécessaire de compétition pour offrir le meilleur aux bénéficiaires de ces solutions.

Quels sont les types d’entreprises qui peuvent entrer dans Silver Alliance ?

Nous acceptons uniquement des fournisseurs de biens et services ou des distributeurs dédiés à un secteur d’activité. Nous refusons des distributeurs généralistes ou des grands groupes inscrits dans une logique d’ensemblier. Nous sommes aussi vigilants à ce que les entreprises membre développent toutes une activités économiques significatives en France.

Hormis ces éléments, nous n’avons pas de contrainte liée à la taille de l’entreprise. Une startup, une TPE, une PME ou une ETI sont les bienvenues et logées à la même enseigne. Elles paient toutes le même prix, petite ou grande. Leurs droits et leurs devoirs sont les mêmes et non proportionnels à leur chiffre d’affaire.

Il n’y a pas de cas particuliers chez Silver Alliance. Même la marque O₂, pourtant détenue par le groupe Oui Care, est soumise aux critères de sélection. Si O₂ ne fait pas le boulot, elle peut sortir de Silver Alliance pour laisser la place à son meilleur concurrent, c’est aussi simple que cela.

Silver Alliance est fondée sur des valeurs fortes que toutes les entreprises membres s’engagent à respecter en signant notre charte de valeur. Nous sommes dans une logique de transparence, d’excellence, d’éthique, de solidarité et de confiance, les uns par rapport aux autres, et chaque entreprise par rapport à ses clients.

Comment fonctionne Silver Alliance au quotidien ?

Les associés ne prennent aucune décision susceptible de changer la mission de la société sans consulter l’avis des entreprises membres. Nous travaillons de concert autour d’un dialogue constructif, dans l’écoute, dans la transparence et de fait nous sommes bienveillants les uns envers les autres sans oublier que ce qui nous lie c’est de faire du business.

Par rapport à la question des grandes et des petites entreprises, les intérêts sont différents.

La grande entreprise, voit le moyen et long terme.

Elle est autant dans une logique d’exploitation que d’exploration. Elle apprend et se réinvente au contact des petites qui sont très souvent agiles et digitales. Ainsi, elle montre à ses clients et prospects qu’elle est capable d’offrir des solutions innovantes par rapport à l’évolution de leurs attentes et être différenciantes par rapport à la concurrence.

La petite, si elle joue à fond la carte des partenariats avec les entreprises plus grandes dans l’alliance, va s’ouvrir très rapidement la possibilité de toucher beaucoup de prospects ou leads qualifiés.

Quand je fais la somme de l’ensemble des clients de 60 ans et plus des membres de l’alliance, on est à plus de 500 000 clients et à plus de 2 000 000 de prospects.

Une entreprise X qui a 2000 clients peut être amenée à toucher plus de 498 000 clients en concentrant son énergie à bâtir des partenariats avec les membres de Silver Alliance. Quel service lui donne cela aujourd’hui ? Je n’en connais aucun.

Ça coûte combien pour être membre ?

On me pose toujours cette question et je réponds toujours de la même manière.

Quel est mon risque de ne pas être associé à ce type d’alliance alors que tous les leaders en font partis et que mon concurrent pourrait en être ?

Nous avons construit notre prix en fonction de notre connaissance sur les prix :

D’un salon,
D’une page de pub dans un média de la filière,
De la valeur du conseil,
De la qualité de nos services,
De l’appartenance à un club de leaders,
De notre capacité à être attractif et attirer les meilleures entreprises, etc.

Nous sommes finalement parvenus à un prix de 20 000 euros pour accéder à l’intégralité de nos services pendant 6 mois.

Cet abonnement semestriel comprend :

L’exclusivité sur nos guides du bien vieillir à domicile (80 000 imprimés et distribués dans 1000 points relais en France),
L’exclusivité sur notre site internet,
La réalisation d’une veille,
L’échange de bonnes pratiques commerciales,
La production de deux rapports trimestriels pour améliorer la performance digitale de chaque entreprise,
La représentation des entreprises sous la bannière Silver Alliance dans les instances de la filière,
Et la formation en ligne de l’ensemble des forces de vente aux bénéfices de Silver Alliance dans leurs pratiques commerciales quotidiennes.

Enfin, nous avons mis en place un système de remise commerciale. Plus l’entreprise membre distribue de guides, plus elle apporte de leads sur le site de Silver Alliance, plus la facture de son abonnement est réduite.

D’ailleurs, comment fais-tu pour que les forces de vente de chaque entreprise membre recommande les solutions des autres membres ?

Nous voulons que tous les collaborateurs des membres de Silver Alliance en lien direct avec les clients recommandent les entreprises que nous avons sélectionnées et distribuent le « Guide du bien vieillir à domicile » en agence ou lors de leur visite au domicile d’un client et/ou d’un prospect.

Je dis simplement aux commerciaux que j’ai en formation régulièrement :

“Bonjour, je suis le dirigeant de Silver Alliance. Silver Alliance est un collectif d’entreprises au service du bien vieillir à domicile. Votre entreprise est membre de Silver Alliance. Nous l’avons sélectionnée car nous avons collectivement validé qu’elle était une des meilleures de son secteur d’activité. Je ne vous demande pas d’être le vrp de toutes les entreprises membres de Silver Alliance seulement de faire savoir que votre entreprise est recommandée par les meilleures de la filière et réciproquement. Vous devez juste remettre le Guide du bien vieillir à domicile et votre client trouvera toutes les informations à ses questions, y compris les numéros directs à appeler. Je vous demande également de cesser de recommander des solutions que vous n’avez jamais utilisées ou vues uniquement à la télé ! Votre client vous a donné sa confiance, vous devez éviter de lui recommander une mauvaise solution au risque de le perdre. En lui recommandant Silver Alliance, votre client trouvera des solutions de qualité qu’il pourra acquérir s’il le veut. Sachez enfin que tous les commerciaux de toutes les entreprises membres de Silver Alliance feront comme vous dans leur pratique commerciale. »

Nous n’attendons pas que chaque commercial soit capable de lister tous les bénéfices de toutes les solutions de Silver Alliance. Car cette connaissance fine demande des compétences bien spécifiques et longues à acquérir.

S’ils sont curieux, s’ils veulent apprendre les bénéfices de chaque solution, les salariés des entreprises membres peuvent le faire mais ce n’est pas une obligation.

Quelle est votre stratégie pour faire connaître la Silver Alliance à des publics qui ne sont pas clients des membres de l’alliance ?

Très bonne question !

C’est aussi l’intérêt de Silver Alliance d’aller chercher des clients qui ne sont pas encore client d’une des marques présentes dans Silver Alliance.

Nous savons aujourd’hui que les principaux informateurs auprès des personnes âgées qui vivent à domicile sont leurs enfants.

Nous savons aussi que ces enfants ont en moyenne 55 ans, qu’ils commencent tout juste leur retraite ou qu’ils sont encore actifs et assez éloignés du domicile de leurs parents.

Notre travail va donc consister à aller voir l’ensemble des DRH, instances représentatives du personnel et les syndicats de salariés pour leur faire savoir que nous existons.

Il leur appartiendra d’évaluer l’intérêt de nos solutions pour soulager les aidants salariés et limiter leurs absences.

Je souhaite que Silver Alliance soit reconnue comme un outil permettant d’augmenter le bien être des salariés pouvant être touchés par la gestion d’une personne âgée à distance.

Je pense que les DRH vont être sensibles à ce service car généralement ils ont, eux aussi, ce besoin de trouver des solutions pour leurs parents.

Comme beaucoup de salariés, ils sont la journée en costard et le soir en jean baskets à parler à table de leurs enfants qui font des études et de leurs parents qui sont en train de décliner. Et comme beaucoup d’aidants, ils culpabilisent de pas trouver de solution, d’avoir un service d’aide à la décision : c’est ce que nous leur offrons gratuitement.

Ce service que nous proposons, une entreprise seule ne peut pas le faire. Elle pourrait, mais quelle serait sa légitimité d’aller voir les DRH pour leur dire “Voilà ma solution pour bien vieillir”. Le DRH répondrait alors « Oui votre solution est intéressante mais elle n’est pas globale et ne répond pas à tous les problèmes que peuvent avoir à gérer des aidants naturels dans mon entreprise ».

C’est un important constat de départ sous-jacent à la fondation de Silver Alliance et à mon association avec Guillaume Richard. Il n’y a aucune entreprise en France capable d’apporter toutes les solutions pour bien vieillir à domicile.

Par contre, nous savons qu’il y a des entreprises qui ne travaillent pas assez efficacement ensemble et qui en faisant autrement dans leurs relations partenariales pourraient s’apporter beaucoup.

C’est ce que nous sommes en train de créer avec Silver Alliance.

Quand vous avez constitué Silver Alliance, est-ce que vous vous êtes inspirés de modèles préexistants ?

Même si je pense que notre modèle constitué d’une structure privée avec un actionnaire moral, reconnu et leader de son secteur d’activité, et un actionnaire personnel, reconnu et expert de la filière industrielle, n’existe pas.

Même si nos statuts, notre gouvernance, notre modèle économique, nos services hybrides sont originaux ; il n’en demeure pas moins que les modèles de la distribution en BtoC classique ou le modèle d’alliance comme Skyteam nous ont inspiré. D’ailleurs nous dialoguons avec le vice-président de Skyteam avec qui nous entretenons d’excellentes relations et échangeons sur nos expériences réciproques.

Skyteam, c’est une alliance de vingt compagnies aériennes mondialement connues (Air France, Delta, China Eastern, etc.).

Comment est née l’alliance Skyteam ?

Il y a vingt ans, les dirigeants de ces compagnies aériennes se posent autour d’une table et se disent « voilà notre problème : on se concurrence les uns les autres en ouvrant des vols moyens et courts courriers sur des territoires, ça coûte très cher à gérer. » Et ils en arrivent rapidement à se dire avec beaucoup de bon sens. « Si on s’alliait pour offrir à nos clients ensemble le maximum de destinations et des avantages commerciaux ».

Ces dirigeants font le même constat à savoir que le client a besoin de voyager facilement, simplement, partout sur la planète.

Est-ce que chaque compagnie peut lui offrir ce service ?
Non !
Est-ce qu’ensemble elles peuvent le faire ?
Oui !

C’est la même chose pour une personne âgée :

Elle n’a besoin que de ménage ?
Non !
Elle a besoin de plein de solutions pour pouvoir vivre chez elle tout au long de sa vie ?
Oui !
A des moments différents de sa vie ?
Oui !
Est-ce que je peux le faire tout seul ?
Non !
Est-ce que je peux le faire avec d’autres ?
Oui !

C’est aussi trivial que ça !

Skyteam a procédé ainsi en revenant à la connaissance des besoins et de l’expérience des clients des compagnies membres.

Aujourd’hui, Skyteam propose plus de destinations, offre une carte de fidélité et contribue ainsi à augmenter les revenus des entreprises de l’alliance, à augmenter la satisfaction client et à diminuer les charges des membres en mutualisant des frais liés à la logistique.

Nous avons également été influencés par le modèle de distribution classique en BtoC.

Nous avons analysé la stratégie des groupes comme Darty, Carrefour et LVMH.

Les distributeurs de grande consommation comme Darty ou Carrefour mettent dans les rayons les marques qui sont prêtes à respecter leur cahier des charges et à payer pour être référencées.

Le consommateur dispose d’un large choix parmi de nombreux produits concurrents. Malheureusement, sur deux produits identiques, il ne sait pas vraiment comment choisir. Or, le consommateur veut pouvoir choisir, comparer ce qu’il achète. On le voit notamment avec les millions de téléchargements de l’application Yuka.

La distribution c’est la loi de la quantité avec des prix qui sont plus forts car le distributeur prend une marge pour se payer.

Ce qui nous intéresse dans Silver Alliance c’est la loi de la qualité.

Nous faisons l’inverse de ce que fait la distribution de masse : nous proposons uniquement une marque pour chaque service identifié comme nécessaire aux personnes âgées sans nous rémunérer sur les solutions commercialisées.

Chez LVMH, c’est le modèle structurel que nous avons étudié.

LVMH est une structure qui prend des participations dans de nombreuses entreprises. Cette stratégie leur permet de mutualiser des dépenses via une centrale d’achat interne. Les entreprises ne sont donc plus souveraines car il y a une prise de participation au capital.

Cette stratégie nous l’avons rejetée. Nous souhaitons que chaque membre de Silver Alliance soit autonome, indépendant, souverain dans ses décisions d’évolution. C’est aussi un moyen pour nous d’aller plus vite car les besoins des personnes âgées et de leurs aidants sont urgents.

Nous nous appuyons donc sur un réseau de distribution déjà implanté par chaque entreprise. Nous ne souhaitons pas en créer un ex-nihilo. Enfin c’est un moyen de garantir la recherche d’excellence dans chaque métier des entreprises membres. Si une entreprise rachetait toutes les autres, il faudrait beaucoup de cash, du temps pour signer les term-sheet et une forte légitimité pour savoir faire tous les métiers pour permettre de bien vieillir à domicile.

Quelle différence fais-tu entre le site de Silver Alliance et une marketplace ?

C’est une très bonne question.

A l’instar du modèle de la grande distribution ces plateformes, ou marketplaces, ne font pas assez le tri entre les offres. Elles présentent des prestations concurrentes, charge pour le client de s’informer, de faire son marché avec ses critères plus ou moins objectifs.

Ces plateformes référencent, contre rémunération, un maximum de solutions, parfois concurrentes les unes des autres, sans savoir si les solutions apportent le bénéfice tel qu’il est présenté dans la proposition commerciale.

Ces plateformes, pour être rentables, doivent acquérir de nombreux visiteurs pour gagner de l’argent sur l’achat en ligne des solutions référencées.

C’est le modèle d’Amazon qui est dupliqué dans le secteur de la Silver économie. Or, Amazon commence tout juste à être rentable et les moyens financiers mobilisés par cette entreprise pour toucher tous les consommateurs en ligne sont colossaux, ce qui n’est pas le cas des structures qui se lancent dans la Silver économie avec ce type de modèle de distribution.

Même si ces plateformes fleurissent dans notre filière, force est de constater qu’elles ne fonctionnent pas encore. Pour plusieurs raisons :

Leur client n’est pas un grand consommateur d’achat en ligne, internet n’est pas son habitude de consommation ;
Il fait des achats raisonnés et préfèrent encore s’informer en boutique ou en consultant sur catalogue les bénéfices des solutions ;
Il craint que ses données personnelles, y compris les numéros de la carte bleue, soient utilisées à d’autres fins ;
Il craint enfin que la qualité du service après-vente fasse défaut.

La Silver Alliance va à l’encontre de ce type de modèle de plateformes

Nous ne proposons aucun achat en ligne,
Nous ne collectons aucune information sur le visiteur,
Nous référençons uniquement des solutions en exclusivité sur la base d’une procédure de sélection rigoureuse,
Le visiteur prend connaissance des solutions avec des informations vérifiées et vérifiables,
Nos solutions fonctionnent avec la preuve de la satisfaction des clients.

Nous offrons un canal de distribution transversal en plus des canaux de distribution en silos de nos entreprises.

C’est vraiment un élément capital dans l’ADN de Silver Alliance. Les services offerts par l’alliance sont complémentaires des services client de nos entreprises membres.

Nous les recommandons, et réciproquement, sans commissionnement. Nous sommes convaincus qu’il ne faut pas commissionner.

Pourquoi ?

Si nous acceptions le commissionnement entre les marques du bouquet de services que nous cherchons à développer alors nous trahirions une de nos valeurs : la bienveillance, pour succomber à une tentation purement opportuniste et financière.

Or, nous sommes tous engagés dans une démarche de responsabilité sociétale de nos entreprises et nous voulons offrir le meilleur à nos clients. Un public plutôt constitué de personnes fragiles déjà en confiance avec une des entreprises membres de Silver Alliance.

C’est un biais que nous ne voulons pas introduire. Et cette stratégie protège la Silver Alliance.

Penses-tu que cette démarche RSE soit importante pour les clients des membres de Silver Alliance ?

Nous en sommes d’autant plus convaincus que nous avons challengé le concept auprès de nombreux panels de personnes âgées. Nous avons testé notre proposition de valeur et nos services :

Avec des rencontres sur des marchés,
Lors du salon des seniors à Paris,
Dans un CCAS au Havre,
Auprès de seniors lors de Silver Valley Week,
Et dans une résidence des Senioriales.

A chaque fois, nous avons eu des retours très qualitatifs et constructifs qui mettaient en avant la pertinence de l’entreprise Silver Alliance face aux enjeux du bien vieillir à domicile. Je suis très attaché à ce type de retours d’expérience de la vraie vie. Le terrain doit appeler la stratégie et la stratégie doit aller questionner le terrain.

En procédant ainsi nous nous sommes rendus compte que les meilleurs ambassadeurs de Silver Alliance sont les seniors eux-mêmes. Systématiquement quand je rencontre des personnes âgées que nous faisons participer à nos développements, j’obtiens deux résultats majeurs.

Des enseignements pour que nous évoluions
Des porte-paroles qui vont parler de nous à leurs proches parce qu’ils sont en confiance après avoir testé et approuvé notre démarche.

Quels sont tes chantiers prioritaires pour 2019 ?

Agrandir notre bouquet de solutions pour passer de 22 référencées à 40 d’ici fin 2019 ;
Simplifier le parcours clients sur des situations de vie particulières. Par exemple : « je sors de l’hôpital » ou « je quitte mon domicile » ;
Mettre en place des processus simples et agiles pour suivre notre montée en compétences ;
Renforcer notre visibilité auprès des acteurs de la filière et auprès des DRH des entreprises ;
Construire notre centrale d’achat pour permettre aux entreprises d’avoir les meilleurs prix sur différents types de dépenses.

Quelle pourrait être ta plus grande crainte pour 2019 ?

Ne pas délivrer la promesse que je vends aux entreprises membres.

Je dois donc rester concentré sur l’objectif de leur faire gagner plus de clients et de prospects en renforçant l’attractivité de nos services.

Je ne suis pas plus inquiet que cela, cette crainte est actuellement bien maîtrisée et partagée avec tout le monde.

Après tout ce que nous avons dit, comment décrirais-tu la Silver Alliance ?

Nous agissons sur trois leviers pour rendre chaque entreprise membre plus désirable et rentable.

Nous agissons sur l’acquisition de nouveaux clients grâce à l’ensemble de nos services que nous mutualisons et partageons.
Nous agissons sur la montée en compétences de chaque entreprise par la mise en place de temps pour échanger, partager des bonnes pratiques commerciales.
Nous allons développer la centrale d’achat pour mutualiser des dépenses identiques dans chacune des entreprises.

Je pense que c’est un modèle de distribution prometteur en termes de performance commerciale. Les contraintes d’entrée des membres dans notre structure sont suffisamment fortes pour garantir un haut niveau d’exigence et de qualité au bénéfice des clients des entreprises. Ensemble nous irons plus vite, plus loin et de manière plus juste.

Benjamin Zimmer avant la Silver Alliance

Avant la Silver Alliance, tu as créé Silver Valley. Qu’est-ce qui te prédispose à être un organisateur de communautés entrepreneuriales ?

Je pense que cela vient du contexte dans lequel j’ai grandi et de mon éducation où avec mes frères nous avons toujours pu nous exprimer sur à peu près tous les sujets de société.

Ma mère tenait un bar. J’ai appris à marcher dans un bar. Pour moi le souvenir que je garde de ce bar, c’est l’école de la vie : j’ai vu toutes sortes de gens. Riches, pauvres, blancs, noirs, des adultères, etc. Et j’ai vu aussi ma mère faire sa compta le dimanche matin, la gestion de son petit commerce.

Et je pense que sans m’en rendre compte, j’ai développé des capacités relationnelles importantes en étant dans l’empathie vis à vis des autres.

Ma mère nous a toujours dit de ne pas nous plaindre et de regarder toujours celles et ceux qui avaient moins que nous. Pour elle se plaindre ça ne sert à rien, c’est une perte de temps.

Mon père est professeur donc j’ai toujours eu un cadre éducatif très structuré autour de moi : ma grand-mère paternelle était institutrice, ses parents profs, … j’aurai dû être prof ! [rires]

C’est un concours de circonstances qui m’a amené dans la Silver économie. J’aurai pu être très bon dans une école de commerce à vendre n’importe quoi… des choses très utiles, sans doutes. Mais voilà, je me retrouve dans la Silver Economie parce que mon parcours de vie m’y a conduit.

Comment cela s’est-il enchaîné ?

Adolescent, j’étais très sportif et passionné des sports de glisse (skate, ski, wakeboard, surf). Dans ma pratique, j’ai croisé un mec qui était amputé tibial sans que cela l’empêche d’être un athlète reconnu. J’ai pris une claque énorme et il est devenu un de mes meilleurs amis.

Cela fait vingt ans que je le connais, il s’appelle Ismaël Guilliorit.

Ismaël a eu une amputation congénitale. Il ne sait pas ce que c’est d’avoir deux pieds. Par contre il sait ce que c’est d’avoir une prothèse pour faire du surf. Il est patron de l’association Vagdespoir.

Son histoire m’a transcendé et j’ai décidé de l’aider à être plus performant dans sa pratique du surf. J’ai donc entrepris de devenir un spécialiste de la marche humaine, ce qui m’a conduit à faire des stages dans un centre de rééducation et de réadaptations fonctionnelles, à tester de nombreuses technologies (vicon, c-leg, …) à mettre en place des protocoles de tests à la marche avec prothèse, etc.

Cette expérience m’a appris le jargon médical. J’y ai également gagné la confiance du professeur Gérard Becquet.

Enfin, je me suis rendu compte que je croisais très souvent des personnes âgées en rééducation. Amputées de doigt de pied, du talon, du tibia, du fémur. C’était des patients à qui on prescrivait des prothèses qui coûtent une fortune pour la Sécurité sociale et les mutuelles. L’utilité de tout cela était très réduite puisque les patients de retour à leur domicile ne les utilisaient pas dans leur quotidien.

Pire que ça ils revenaient en rééducation et se faisaient amputer plus haut, jusqu’à en mourir.

C’est précisément ce moment-là qu’à titre personnel j’ai ressenti un choc émotionnel et psychologique important. Et que je me suis dit “c’est quoi cette société qui finance des années pour vivre plus longtemps mais pas de la vie pour vivre mieux ?”

J’ai donc à 22 ans décidé de changer le monde à ma manière !

Plutôt que de regarder ceux qui ont moins que moi, j’ai décidé d’aller là où d’autres font autrement. C’est comme cela que je me suis formé en gérontologie dans le cadre d’un doctorat au Québec, dans un des plus grands centres de recherche en vieillissement.

Un doctorat en gérontologie au Québec

Il me fallait un peu de sous.

Sarthois j’ai obtenu le prix de la Fondation Joël le Theule des mains de François Fillon.

À Sherbrooke au Québec, dans le centre de recherche sur le vieillissement, j’ai fait la connaissance de son fondateur et doyen de la faculté de médecine, le professeur Réjean Hébert (ancien Ministre de la santé). Il a inventé un outil de mesure de l’autonomie fonctionnelle des personnes âgée, le SMAF, concurrent de la grille AGGIR, en beaucoup mieux selon moi !

Ce monsieur-là m’a tendu la main et en fait quand je suis arrivé pour la première fois dans son bureau du haut de mes 23 ans, ses premiers mots ont été « vous êtes brillant, tu comprendras plus tard ».

J’essaie toujours de comprendre aujourd’hui.

Retour en France

A la suite de cette expérience Québécoise, je suis rentré en France. En bon élève j’ai alors écrit à François Fillon, devenu Premier Ministre, qui m’a répondu en moins d’une semaine et m’a invité à poursuivre mon parcours en candidatant à un appel d’offre dans la cadre d’une thèse Cifre en génie industriel co pilotée par l’Ecole Centrale Paris et l’hôpital Charles Foix.

J’ai relevé le défi qui consistait à construire – à partir d’un prix balbutiant (la Bourse Charles Foix) et de 6 acteurs engagés, dont le professeur François Piette, Geneviève Laroque, le Biocrit, l’Université Pierre et Marie Curie, la ville d’Ivry sur Seine et le Conseil départemental du Val-de-Marne – un écosystème pour faire émerger, financer et accompagner des innovations dans le domaine du vieillissement.

Je voyais déjà là les prémisses de la Silver Valley en analogie de la Silicon Valley.

Comme je ne voulais pas être chercheur, faire une thèse avec des modèles ça ne m’intéressait pas. En revanche, faire une thèse avec un modèle d’une structure qui se développe en même temps, ça m’a intéressé beaucoup.

Et vous connaissez la suite : Silver Valley est le premier écosystème européen dédié à la Silver économie avec plus de 300 structures adhérentes, notamment des projets financés par la Bourse Charles Foix qui sont devenus des champions, à l’image de Happytal qui a levé dernièrement 23 millions d’euros.

Tu a écrit ta thèse Structuration d’un cluster d’innovation : Application aux projets d’innovation dans une grappe d’entreprises en gérontechnologie tout en montant Silver Valley, le cluster sur lequel portait justement la thèse. Rétrospectivement, qu’est-ce qui a été le plus difficile pendant cette période si particulière ?

La thèse m’a fait souffrir intellectuellement parce que c’était dur et que j’avais obligation de résultat.

J’avais une obligation de produire de la valeur scientifique pour que mes directeurs de thèse, le professeur Bernard Yannou et la professeure Julie Le Cardinal soient fiers de moi et que je leur apporte un contenu à forte valeur scientifique.

Quand on dit de la valeur scientifique, cela veut dire que je dois :

Faire des hypothèses de recherche,
Mettre en place un protocole pour démontrer les hypothèses,
Obtenir des résultats qui soient statistiquement pertinents,
Reproduire le protocole plusieurs fois pour pouvoir avoir des statistiques qui soient pertinentes
et pouvoir arriver à vérifier mon hypothèse.

Et je dois aussi réussir à lancer ce réseau, devenu Soliage puis Silver Valley.

Et du coup, tous les gens que j’ai mobilisé, invité à travailler avec moi, plusieurs centaines, pour construire cet écosystème, ont des attentes envers moi, des peurs et aussi des tentations. Ensemble nous les avons domptées pour les mettre au service du développement de cette structure pérenne devenue Silver Valley.

J’avais une grosse pression de résultat scientifique mais aussi opérationnelle.

Je ne savais pas qu’en moi sommeillait cette énergie et avec de super mentors notamment François Piette et Jérôme Arnaud sur le terrain, j’ai appris, grandi et nous avons fondé ce qui reste pour moi une belle œuvre collective.

J’ai passé des heures à lire, relire et à relire des milliers d’articles scientifiques alors que je ne parlais pas couramment anglais au départ. Je le suis devenu et ma thèse s’est construite au travers de la « recherche action ».

Ecrire et soutenir une thèse, créer Silver Valley ne suffisaient pas, il fallait aussi que “la valeur de la thèse soit appréciée à la valeur de la publication scientifique à produire », il fallait qu’elle soit en anglais, il fallait qu’elle soit en une des plus grandes revues américaines sur le management de l’innovation.
Bernard Yannou, directeur de la thèse de Benjamin et son associé dans l’entreprise Hybrid.

Le jour où Bernard Yannou m’a fait cette demande de publication dans des revues anglophones, je voulais lui tordre le cou mais je ne l’ai pas fait !

Je me suis retroussé les manches et, assisté par une américaine pour m’aider parce que la charge était hallucinante, nous avons publié un article dans le journal international de management et technologie à fort impact factor.

J’ai soutenu ma thèse dans une salle comble avec Jérôme Arnaud présent.

J’ai fini de le convaincre de me rejoindre à Soliage.

Il en est devenu Président, moi directeur général, et pendant 4 ans nous avons créé avec un bureau exemplaire une structure que beaucoup connaissent à présent sous le nom de Silver Valley.

Le 6 décembre dernier, j’étais invité à la soirée My Silver Valley

C’était « jouissif » d’assister à cet événement en qualité de spectateur et non plus acteur.

Tu vois des hommes, des femmes qui sont épanouis. Des gens qui se réalisent, performent dans leur entreprise, construisent leur vie autour de Silver Valley. Tu te sens tout petit par rapport à un truc auquel tu as beaucoup contribué en qualité de cofondateur. C’est jouissif car tu mesures l’utilité de ce que tu as créé quand tu entends Jean Pierre Joret, 87 ans, qui vient sur scène témoigner de son expérience à tester des solutions. Quand tu vois des organismes comme la CNAV, comme AG2R LA MONDIALE qui au travers de Silver Valley ont appris à se parler, à travailler ensemble, à financer des projets ensemble.

Enfin, tu réalises que ton successeur et sa Présidente, forme un duo, qui va emmener Silver Valley encore plus loin, plus haut, plus vite et plus fort.

J’étais très ému de mesurer comment Nicolas Menet et son équipe ont marketé les concepts que j’avais dans la tête comme le programme entrepreneur ou l’open lab. C’est de mon point de vue, remarquable car ils l’ont fait en moins d’un an !

Et tu termines la soirée par un cocktail où certaines personnes ne me connaissent pas et où tu les entends dire « c’est génial Silver Valley, je peux tester mes idées, mes solutions. Je peux rencontrer des partenaires pour développer mon projet entrepreneurial ou intrapreneurial. On peut aller à l’international pour faire de la prospective. »

Je me dis que c’est génial car c’est tout ce que nous voulions avoir il y a 10 ans. C’est dingue, je suis devenu consommateur d’une structure que j’ai cofondée.

Parce que, franchement :

Si je n’avais pas eu l’argent des partenaires financiers, publics et privés,
Si je n’avais pas eu les cautions scientifiques et médicale de Centrale Paris et de professeurs comme François Piette et Jean Charles Pomerol,
Si au départ, il n’y avait pas eu des énergumènes qui s’appellent Didier Jardin, Alexis Roche, Jérôme Pigniez, Michael Carré, Rodolphe Hasselvander, Jérôme Arnaud, Nicolas Rameau, Aude de Touchet, qui ont pris du temps pour développer le bureau de Silver Valley,
Si tous ensemble on n’avait pas pris le temps de rédiger un projet, à l’époque à la Datar (qui finançait les pôles de compétitivité).

… jamais tout cela n’aurait été possible !

Donc pour moi, Silver Valley, c’est un projet collectif exceptionnel qui va traverser le temps et qui nous dépasse tous individuellement.

Peux-tu revenir sur les circonstances de ton départ de la direction de Silver Valley et l’arrivée de Nicolas Menet à ta place ?

J’ai passé dix ans à travailler énormément sur Silver Valley. Ce qui me manquait, que j’avais proposé en fin d’année 2016 c’était que Silver Valley se transforme, fasse en sorte que les membres soient encore plus engagés, que ses salariés deviennent associés.

Je m’orienterais vers un modèle de Société Coopérative d’Intérêt Collectif.

Et malheureusement, compte tenu des contraintes liées au fait que nous avons du financement public et privé. Aux contraintes liées aux intérêts divergents, que certains étaient dans des temps politiques et d’autres pas, etc.

J’ai vite compris que j’allais perdre mon temps à attendre que toutes les planètes soient alignées et qu’il était préférable de partir m’accomplir en tant qu’entrepreneur.

Fin 2016 j’ai annoncé la couleur à mon conseil d’administration qui m’a alors demandé de participer à la recherche de mon successeur. On a été un peu plus loin avec ce dernier, Nicolas Menet puisque nous avons écrit ensemble un essai paru en février 2018 chez Dunod.

Un moment d’écriture qui nous a permis aussi d’organiser avec le temps la succession de Silver Valley.

Qui est le Benjamin Zimmer membre du bureau de la filière Silver Economie ? Le diplômé en gérontologie, en génie industriel, le cofondateur de Silver Valley ou le patron de Silver Alliance ?

Le même que d’habitude, un professionnel engagé avec des valeurs tournées vers l’autre et des convictions fortes sur le potentiel de cette filière industrielle émergente.

Luc Broussy m’a proposé de le rejoindre au bureau du Comité de filière qu’il préside.

J’ai rapidement accepté en concertation avec les structures que je représente car je pense c’est une filière qui n’est pas encore assez mature dans toutes les strates de la société.

La feuille de route qui a été présentée est ambitieuse, elle doit encore être approfondie. Les acteurs concernés par la transition démographique encore plus intégrés, et surtout nous devons nous fixer des objectifs simples à atteindre et des indicateurs de performance.

La France, terre des Droits de l’Homme qui est reconnue pour son modèle d’intégration doit aussi devenir un modèle, une référence en matière d’adaptation de la société au vieillissement.

Si tu devais décrire ta vision par une phrase qui commence par “Moi je rêve d’un monde”, ça serait quoi le monde dont tu rêves ?

Je rêve d’un monde où chaque être puisse se réaliser et être respecté, où chaque rêve puisse devenir une réalité, où chaque homme puisse vivre librement avec des hommes qui pensent autrement que lui, où l’intérêt général domine nos petits intérêts individuels, où notre planète nourricière soit plus respectée et protégée.

Tu sais à présent tout de moi.

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