C’est dans les vieux pots qu’on fait les meilleures soupes

marketing silver économie

Récemment, l’un de ces experts du marketing auto-proclamés qui pullulent sur LinkedIn décrétait – avec l’aplomb caractéristique des victimes de l’effet Dunning-Kruger – que le marketing est une invention du vingt et unième siècle.

Cet article est une reprise de notre newsletter du 13 décembre 2020.

Claude Hopkins a dû se retourner dans sa tombe !

Le marketing, ce copywriter né en 1886 et mort en 1932 en faisait déjà il y a un siècle. Et contrairement à Monsieur Jourdain, il en était parfaitement conscient.

  • Que les messages aient évolué au cours de l’histoire, c’est un fait.
  • Que les stratégies s’ajustent aux contingences, c’est une évidence.
  • Que de nouveaux médias autorisent de nouvelles tactiques, c’est un constat que nous faisons chaque jour.

Mais la colonne vertébrale de tout ce remue-méninges, c’est un ensemble de méthodes de persuasion – le marketing – que des hommes brillants ont conceptualisé au début du siècle précédent.

pub palmolive par claude hopkins

Claude Hopkins lance le savon Palmolive, pour la B.J. Johnson Soap Company de Milwaukee.

Il utilise une technique de couponing, qui en fait en un très court laps de temps, le savon le plus vendu aux États-Unis et dans le monde, dès 1911.

Hopkins était un praticien doublé d’un théoricien

Il a passé sa vie à tester ses théories et théoriser ses tests.

Qui a rendu le dentifrice populaire en montrant aux consommateurs que des dents blanches et une haleine fraiche sont plus sexy qu’une haleine de poney et des chicots branlants ?

Claude Hopkins. Alors que tous ses concurrents essayent de persuader les américains en vantant les atouts du brossage de dents dans la prévention des caries, Hopkins comprend qu’il touchera plus d’audience avec des arguments esthétiques que sanitaires.

Qui a propulsé le marché de la boite de conserve dans la stratosphère en s’adressant aux consommateurs qui n’en achetaient pas plutôt que de lutter pied à pied avec ses concurrents ?

Claude Hopkins. En analysant le marché du porc aux haricots en conserve, il constate que les producteurs jouent la carte de la supériorité de leur marque par rapport à la concurrence alors que 4% seulement des américains achètent des conserves. 96% des amateurs de porc aux haricots le cuisinent eux-même. L’enjeu n’est donc pas de valoriser une marque, mais de persuader les consommateurs des avantages de la conserve sur la cuisine maison.

Qui a inventé l’A/B testing et la mesure scientifique des résultats de ses campagnes ?

Claude Hopkins. Un siècle après la publication de son ouvrage de référence, Scientific Adverstising (paru en 1923), les leçons de Claude Hopkins n’ont pas pris une ride et je vous en recommande chaudement la lecture.

Les leçons de Claude Hopkins applicables à la Silver économie

Les trois illustrations que je vous en donne ne sont pas anodines. Elles sont même caractéristiques du marché des seniors

  • La prévention n’intéresse pas les consommateurs. S’ils achètent un produit ou service préventif, c’est pour répondre à une raison plus profonde. Celle sur laquelle vous devez communiquer.
  • Vous évoluez dans un océan bleu. Vous ne vous battez pas contre vos concurrents, mais contre des habitudes ancrées profondément.
  • Les canaux de communication doivent être partie intégrante de votre stratégie. Arrêtez de penser uniquement digital, le courrier représente aujourd’hui encore le meilleur canal d’acquisition pour vendre aux seniors.

Comment trouver les clés d’un marketing efficace ?

Si Claude Hopkins était encore de ce monde, il vous recommanderait de chercher la vraie raison qui pousse vos cibles à devenir des clients.

  • C’est la vraie raison qui leur fera adopter des comportements préventifs.
  • C’est la vraie raison qui vous aidera à les trouver dans l’océan bleu.
  • C’est la vraie raison qui guidera votre choix du meilleur canal d’acquisition, ou du meilleur mix de canaux.
  • C’est la vraie raison qui transformera vos prospects en clients, vos clients occasionnels en clients récurrents, vos clients récurrents en ambassadeurs et vos parties prenantes en alliés.

Découvrez la vraie raison et propulsez votre projet dans la stratosphère 

Vous avez un projet et vous souhaitez persuader vos cibles de passer à l’action. Nous vous aidons à rechercher leur vraie raison. Pour y parvenir, nous avons élaboré un questionnaire qui vous permet de l’identifier.

C’est le questionnaire que nous utilisons pour qualifier les projets des clients de Sweet Home

Vous êtes un acteur de la Silver économie ?

Présentez-nous votre projet dans le questionnaire Sweet Home et bénéficiez d’un diagnostic gratuit de 20 mn sur zoom.

Finalité du diagnostic gratuit : identifier le canal de communication sur lequel vous devez concentrer votre effort marketing en fonction de vos clients, leurs vraie raison et de vos objectifs.

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