Vous vous lancez dans la Silver économie car vous souhaitez avoir un impact positif sur la société ?

Construisez les fondations d’une stratégie marketing victorieuse 👇

Un problème de communication ?
Pas forcément !

Vous vendez sur le marché des seniors et votre offre attire déjà des clients, mais vous avez du mal à décoller.

Votre proposition intéresse quelques prospects, mais vous essuyez beaucoup trop de refus. Et chaque vente prend un temps infini. 

Vous dépensez une énergie folle pour exister sur le web, en publiant sur votre blog, en animant vos réseaux sociaux, en adressant une newsletter mensuelle, mais vous n’intéressez personne. 

Il ne se passe pas un jour sans que vous ne remettiez en question la pertinence de votre offre.

Vous en êtes arrivé à un stade où toute solution qui pourrait faire décoller votre projet est bonne à prendre.

Vous en avez déjà testé plusieurs. 

Faire de la publicité en ligne, payer une agence RP pour faire des apparitions dans les médias, louer un stand dans un salon, acheter des encarts dans les journaux…. 

Chaque action coûte plus cher que la précédente pour un retour sur investissement toujours plus décevant. 

Réussir à percer est devenu votre obsession. 

Vous y pensez sous la douche.

Vous en perdez le sommeil.

Mais quoi que vous fassiez, le marché des seniors reste hermétique à vos propositions. 

Vous pensez avoir un problème de communication, mais vous vous trompez.

Vous avez un problème de ciblage.

C’est pas parce que votre offre n’intéresse pas tout le monde qu’elle n’intéressera personne

Ce n’est pas parce que le marché des seniors rassemble 16 millions d’individus que tous ces gens sont des clients en puissance. 

Tant que vous vous obstinez à communiquer le plus largement possible, vous diluez votre investissement en vous adressant à des publics que vous n’intéressez pas.

Aucune des marques qui font des campagnes à la télé, de l’affichage dans le métro et comptent leurs clients par millions n’ont démarré à ce niveau là de notoriété.

Elles ont commencé au niveau où vous vous trouvez en ce moment. 

Cela vous rassurera de savoir que même Facebook a été au niveau où vous vous trouvez en ce moment !

La genèse de Facebook

  • Chaque jour, plusieurs millions de personnes postent sur Facebook.  
  • Des milliards de likes et de commentaires y sont déposés par des utilisateurs âgés de 13 à 93 ans. 
  • Le réseau social est si influent qu’il a infléchi les avant-dernières élections américaines et facilité le Brexit.
  • La valorisation de l’entreprise est supérieure à la dette du tiers monde. 
  • Facebook est plus puissant que certains Etats Nations et plus influent que bien des élus.  

Mais l’entreprise n’a pas démarré à ce niveau-là. 

Facebook était un club de rencontre pour les étudiants de Harvard

En 2004, Mark Zuckerberg a créé une plateforme de rencontre pour les étudiants de son université. Facebook a saturé ce petit marché dont il est devenu le leader. 

Comment ?

En concentrant sa communication sur ce microcosme. En acquérant une connaissance ésotérique de ses utilisateurs initiaux. C’est sa position monopolistique sur le marché des étudiants de Harvard qui a permis à Facebook de s’étendre sur des marchés voisins aux caractéristiques similaires. Puis des marchés plus importants, jusqu’à atteindre une taille critique. En concentrant ses efforts sur ses clients idéaux, sans chercher à séduire le reste du monde.  

Concentrez-vous sur les clients qui ont le plus besoin de vous

Vous n’êtes pas différent de Mark Zuckerberg !

En 2004, Facebook n’avait pas les moyens de séduire le monde entier, mais le réseau pouvait aisément conquérir le marché des étudiants de Harvard. 

Ce qu’il a fait. 

Vous aussi, vous devez saisir cette opportunité en vous concentrant sur les clients qui ont le plus besoin de vous.

Il existe un plus petit groupe d’individus dont vous résolvez un problème insurmontable. C’est le marché cible sur lequel vous devez concentrer votre marketing. Votre marché cible est une petite population qui souffre d’un problème auquel vous répondez et que personne d’autre ne résout aussi bien que vous.

Pour décrire la notion de marché cible, des chercheurs ont inventé le concept de TAM SAM SOM. 

TAM, SAM et SOM

TAM, SAM et SOM sont des acronymes représentants différents sous-ensembles d’un marché.

  • TAM est le marché total : c’est l’ensemble de la demande sur le marché pour un produit ou service.
  • SAM est le segment du TAM visé par vos produits et services se trouvant à votre portée.
  • SOM est le segment de marché capturable, c’est la portion du SAM que vous pouvez conquérir.

Ce sera plus clair à partir d’un exemple.

Admettons que vous lanciez un service d’aide à domicile. Votre TAM est alors le marché mondial de l’aide à domicile. Si vous étiez présent dans tous les pays et n’aviez aucun concurrent vous généreriez un chiffre d’affaires de TAM.

Bien sûr, ce n’est pas réaliste…

Imaginons que vous lanciez votre service à Quimper. Pour ce marché local, vous aurez estimé la demande à partir de données statistiques. Vous aurez aussi observé le chiffre d’affaires des enseignes présentes dans d’autres villes ayant des caractéristiques proches de votre lieu d’implantation.

Ceci est votre SAM : la demande pour l’aide à domicile qui est à votre portée. Autrement dit : si vous êtes le seul service d’aide à domicile à Quimper, vous générez un chiffre d’affaires de SAM.

Seulement voilà, vous n’êtes probablement pas le seul prestataire de Quimper.

Vous ne pouvez espérer capturer qu’une partie de votre SAM. Vous attirerez probablement les seniors vivant près de votre agence et une fraction des seniors vivants un peu plus loin déçus de leur service actuel et souhaitant en changer. Ceci est votre marché cible

Tant que vous êtes installé à Quimper seulement, vous n’avez aucune raison de communiquer au niveau national. 

Et vous avez même intérêt à communiquer au niveau du quartier où vous êtes implanté, jusqu’à devenir le leader dans ce quartier. 

Vous disposerez alors d’une position dominante, une assise solide qui vous permettra de vous développer sur d’autres secteurs de l’agglomération, puis dans d’autres villes similaires, puis dans tout le pays, puis à l’international, jusqu’à devenir le Facebook de l’aide à domicile. 

Quel que soit votre projet, vous devez concentrer vos efforts sur votre marché cible et le dominer avant de songer à vous étendre. 

Et donc, pour vendre plus, vous ne devez pas communiquer à toute la ville, mais seulement au petit quartier que vous allez chercher à dominer. 

A quoi ressemble votre marché cible ? 

Vous pouvez transposer le principe du marché cible à tous les écosystèmes de la Silver économie.

Le viager

Vous voulez développer le viager auprès des 10 millions de seniors propriétaires de leur logement, mais pensez-vous qu’ils sont tous décidés à vendre leur maison pour gagner un peu d’argent.

Quel est le petit groupe de clients idéaux qui ont impérativement besoin d’argent et sont prêts à céder leur maison pour continuer à l’habiter ?

Comment pouvez-vous les séduire ?

Qu’ont-ils en commun ? 


Les Saas BtoB

Vous avez conçu un ERP pour les EHPAD et vous êtes certain qu’il peut résoudre les problèmes d’organisation des 7500 établissements français.

Aurez-vous plus d’impact dans un groupe commercial ou associatif ?

Devez-vous solliciter le directeur de l’établissement ou son DSI ?

Un jeune directeur ambitieux sera-t-il plus réceptif ?

Les établissements souffrant d’un turnover endémique sont-ils plus susceptibles d’entendre vos arguments ? 

Le marché global est séduisant par sa taille, mais tous les clients n’ont pas la même valeur. Vous aurez plus de facilité à persuader ceux dont vous résolvez un problème qui les empêche de dormir la nuit et auquel ils ne trouvent pas de solution. 

C’est pourquoi vous ne devez pas chercher à attirer plus de clients, mais plus de bons clients. 

Vous devez identifier des prospects qui sont tellement motivés à acheter que vous n’aurez aucun mal à les persuader de devenir des clients. 

C’est ce que nous appelons le client idéal. 

A présent que vous avez fait sa connaissance, voyons comment vous pouvez le reconnaître. 

Dans la tête de votre client idéal

Connaître son client, cela ne veut pas dire avoir une vague intuition tirée d’une analyse des données INSEE ou de ce que vous racontent les gourous de la Silver économie à propos du marché des seniors. 

Vous devez connaître votre client comme s’il était votre frère jumeau. 

Pour atteindre ce résultat, vous devez parler à votre client. 

Vous devez entrer dans sa tête, voir avec ses yeux, entendre avec ses oreilles, penser avec son cerveau. 

Vous trouvez l’exercice difficile et vous avez raison. Sans une méthode bien huilée et beaucoup de travail, vous n’atteindrez jamais ce niveau de connaissance intime. 

C’est une très bonne nouvelle, car la plupart de vos concurrents ne poussent pas l’analyse à ce point. Si vous décidez de faire ce travail, vous disposerez d’un avantage inestimable sur eux, un avantage décisif dans un secteur aussi concurrentiel que la Silver économie. 

Cela ne vaut-il pas le coup d’y consacrer quelques dizaines d’heures ?

Ou de vous faire accompagner par des professionnels de votre secteur ? 

Nous vous ferons gagner du temps 

Ce problème que vous rencontrez, nous avons aidé des dizaines de clients à le surmonter avec la méthode 4P. 

Nous appelons notre méthode le 4P car elle vous permet d’identifier :

  • Le Problème que vous résolvez,
  • Le Prospect idéal de votre marque,
  • La Proposition de valeur unique qui explique simplement tout cela et vous distingue de tous vos concurrents. 
  • La Parole, c’est à dire la raison d’être de votre projet et les convictions profondes qui vous animent.

Pourquoi la méthode 4P va vous aider à conquérir votre marché cible

Nous avons conçu un accompagnement sur mesure pour vous aider à implémenter la méthode 4P. 

L’accompagnement 4P est un parcours guidé qui aborde chaque étape avec les bonnes informations, challenge vos réponses et vous offre la certitude que chaque pilier de votre 4P est exactement ce qu’il devrait être. 

Vous disposez de fondations en béton armé sur lesquelles construire une maison qui résistera à toutes les tempêtes : votre projet unique pour aider les seniors. 

Présentation du programme

Etape 1 : questionnaire d’inscription

Vous commencez par remplir le questionnaire d’Inscription afin de déposer votre candidature pour rejoindre l’accompagnement 4P.

Ce questionnaire a deux objectifs :

  1. Nous permettre de déterminer si nous pouvons vous aider à établir votre 4P et faire passer votre business au niveau suivant
  2. Nous fournir les informations dont nous avons besoin pour préparer le workshop de l’accompagnement 4P. 

Prenez le temps de bien remplir ce questionnaire car ce sont ces réponses qui vont nous permettre de comprendre votre situation et déterminer si nous sommes les bonnes personnes pour vous aider.

Etape 2 : Appel stratégique

Nous prenons le temps d’analyser votre candidature de notre côté.

Si nous déterminons que nous sommes en mesure de vous aider, nous vous recontacterons afin de réserver un Appel Stratégique Gratuit ensemble.

Cet appel a trois objectifs :

  1. Discuter de votre situation actuelle, définir les enjeux clés de votre business et évaluer votre problème.
  2. Présenter le mode opératoire que nous vous proposons pour identifier vos 4P et de les implémenter le plus rapidement possible dans votre organisation.
  3. Déterminer si notre offre d’accompagnement vous correspond et réfléchir ensemble quelle formule serait la plus bénéfique pour vous 

Etape 3 : Workshop

Nous nous donnons rendez-vous pour deux demi-journées de travail sur votre 4P. Vous pouvez venir seul ou avec votre équipe. 

Nous vous aidons à construire les 4 piliers de la méthode 4P. 

Les 4 piliers du 4P

Premier pilier : Le Problème, votre but 

Vous apprendrez comment décrire le problème difficile, urgent et réel auquel vous répondez pour votre client. Nous vous montrerons comment décrire les essentiels du problème :  

  • Comment il se manifeste
  • A quel moment votre client en subit les conséquences
  • Quelles sont ces conséquences
  • Comment votre client fait face s’il ne vous connait pas

Deuxième pilier : Le Persona, votre client idéal

Pour cette deuxième étape, nous vous aidons à entrer dans la tête de votre client afin de comprendre son environnement. Comment il pense à son problème, comment il en parle, qui il écoute, à qui il fait confiance, à quoi ressemblera sa vie une fois ce problème résolu. 

Vous construisez un tableau d’empathie pour représenter l’environnement de votre client et comprendre ses pensées les plus intimes. 

Ce client idéal, c’est le modèle auquel vous pourrez vous référer à chaque fois que vous déciderez de vous adresser à votre client. 

Troisième pilier : La Proposition de valeur unique, votre raison d’être

A partir du problème et de votre persona, vous construisez votre proposition de valeur unique. Vous saurez enfin capable de décrire votre recette secrète.  

Vous apprendrez à manipuler le framework XYZ pour décrire en une phrase simple la façon unique dont vous résolvez le problème de votre client. 

C’est la clé. 

Quatrième pilier : La Parole, vos convictions et vos valeurs

Vous travaillerez ensuite sur la raison d’être de votre projet et les convictions qui la sous-tendent. 

Vous utiliserez le framework du blason pour décrire votre raison d’être, votre ennemi juré, les atouts que vous pouvez mobiliser dans cette lutte et bien sûr votre devise. 

Etape 4 : Passer à l’action

Vous avez posé les fondations de votre marque. Vous pouvez désormais construire une stratégie marketing solide. 

L’étape suivante consiste à structurer cette stratégie autour de vos 4P. 

Vous pouvez bénéficier de notre accompagnement. 

Nous nous fixons quatre rendez-vous en visio sur une période de 30 jours afin de vous guider dans la création d’une stratégie marketing gagnante. 

Pendant cette période, nous répondons à toutes vos questions par email entre deux appels. 

Pendant la quatrième étape, nous pouvons travailler avec vous sur : 

  • le choix du meilleur canal d’acquisition
  • la constitution du segment sur lequel vous allez vous positionner
  • la création des contenus marketing
  • la diffusion de ces contenus
  • la mesure et l’analyse des résultats

Choisissez votre formule

Premium

6 000 €

⭐️ 2 x 1/2 journée de workshop

⭐️ Une Synthèse écrite de votre 4P

⭐️ 30 jours d’accompagnement pour implémenter le 4P

⭐️ Une étude de marché qualitative réalisée par Sweet Home auprès de 7 clients idéaux

Regular

2 500 €

⭐️ 2 x 1/2 journée de workshop

⭐️ Une Synthèse écrite de votre 4P

⭐️ 30 jours d’accompagnement pour implémenter le 4P

Lite

1 500 €

⭐️ 2 x 1/2 journée de workshop

⭐️ Une Synthèse écrite de votre 4P

Pourquoi nous savons que le 4P fonctionne

Le marketing, ce n’est pas de la magie. 

Nous ne faisons pas de miracles. 

Nous analysons des faits, nous en tirons des conclusions et nous construisons des campagnes de communication en nous appuyant sur des données tangibles. 

Nous n’avons pas sorti le 4P d’un chapeau.

C’est la méthode de qualification que nous utilisons avec nos clients.

Le 4P est un préalable à toutes nos campagnes marketing.

Le 4P c’est votre boussole, mais ce serait aussi la nôtre si vous souhaitez nous confier votre prochaine campagne marketing sur le marché des seniors. 

Si un professionnel prétend qu’il peut vous trouver des clients sans connaître votre prospect idéal, votre proposition de valeur unique, le problème que vous résolvez ou votre raison d’être, c’est un menteur ou – pire – un escroc. 

Qui sont vos accompagnateurs

Alexandre Faure

Alexandre Faure, fondateur de Sweet Home

J’ai dirigé le service client d’une caisse de retraite pendant 10 ans avant de créer Sweet Home en 2018.

Nous avons aidé plus de vingt entreprises à développer la bonne stratégie de contenu à destination du public le plus approprié.

J’anime des formations et des ateliers pour aider les décideurs, les investisseurs et les citoyens à comprendre la Silver économie. 

En 2019, j’ai organisé des réunions publiques sur la longévité pour la maire de Paris, le conseil départemental de Vendée ou la commune de Mitry Mory.

Ponctuellement, je coache des porteurs de projets avec Makesense, Silver Valley et Ticket For Change.

Mickael Saillant, fondateur de France Adresses

Fondateur de l’agence France Adresses il y a 16 ans, après 10 ans chez l’annonceur et en agence, je suis passionné par les bouleversements qu’impliquent la transition démographique. Et ce n’est que le début !

Au travers des techniques de marketing print et digital, j’accompagne les annonceurs du secteur marchand et non-marchand (associations, ONG, fondations) dans la prospection et la fidélisation de clients de 50 ans et plus.

Je suis l’interlocuteur privilégié des directions marketing et des directions générales sur les sujets de vieillissement/rajeunissement des clients sénior.

Je les conseille sur l’impact des canaux print et digitaux en fonction des parcours de vie après 50 ans.

Enfin, je suis à l’initiative de l’Observatoire des canaux d’achat des seniors en partenariat avec la société Conexance), et sur l’émergence des nouveaux marchés

Mickael Saillant

Les résultats spectaculaires de la méthode 4P

Livre blanc Exostim réalisé par Sweet Home grâce à la méthode 4P

700 leads en 10 jours

Exostim développe un programme de stimulation cognitive commercialisé en BtoBtoC dans les Ehpad.

Grâce au 4P, nous avons identifié un besoin exprimé par leurs clients de comprendre les fondements des troubles cognitifs et de disposer d’un outil pédagogique pour expliquer le phénomène à leurs bénéficiaires.

A partir des résultats du 4P, nous avons réalisé un livre blanc qui a rapporté 700 leads en 10 jours à Exostim.

Newsletter Ages & Vie réalisée grâce à la méthode 4P

1500 abonnés et 75% d’ouverture par numéro

Ages & Vie construit des colocations pour seniors et souhaite se développer sur tout le territoire.

L’entreprise désirait augmenter sa notoriété auprès des élus locaux.

L’accompagnement 4P nous a permis d’identifier le canal de communication idéal pour y parvenir : une newsletter mensuelle.

Lancée en janvier 2021, elle est lue chaque mois par plus de 1500 abonnés. Le taux d’ouverture moyen est de 75%

500 leads et une participation à un webinaire prestigieux

Société Inclusive accompagne les collectivités locales dans la transition démographique.

Grâce au 4P, nous avons identifié un besoin de clarification à propos des perspectives de l’habitat collectif senior.

En nous appuyant sur le 4P, nous avons réalisé un livre blanc qui a rapporté plus de 500 leads à Société Inclusive ainsi qu’une invitation à animer un webinaire organisé par un salon de référence pour les collectivités publiques. 400 élus locaux y ont assisté.

Etes-vous prêt à démarrer votre transformation ?

Vous pouvez bien sûr identifier votre client idéal sans la méthode 4P. Et vous pouvez même établir votre 4P sans être accompagné.

Beaucoup l’ont fait, et beaucoup le feront.

Si vous êtes motivé, ultra-productif, vous pouvez élaborer votre 4P et l’implémenter dans votre entreprise sans notre aide. 

Avec notre accompagnement 4P, vous gagnez du temps, vous évitez les erreurs de jugement et vous challengez vos idées avec deux professionnels aguerris du marché des seniors :

  • Vous aurez enfin la certitude de prendre les bonnes décisions et d’être sur la bonne voie.  
  • Vous réfléchirez avec deux experts neutres et bienveillants
  • Vous prendrez de la hauteur sur votre sujet et vous apprendrez comment adapter votre communication à votre client idéal

Choisissez votre formule

PREMIUM

6 000 € HT

2 x 1/2 journée de workshop

Synthèse écrite de votre 4P

30 jours d’accompagnement pour implémenter le 4P

Une étude de marché qualitative réalisée par Sweet Home auprès de 7 clients idéaux.

REGULAR

2 500 € HT

2 x 1/2 journée de workshop

Synthèse écrite de votre 4P

30 jours d’accompagnement pour implémenter le 4P

LITE

1 500 € HT

2 x 1/2 journée de workshop

Synthèse écrite de votre 4P

Vous devez choisir

Vous disposez désormais de toutes les informations nécessaires pour faire un choix. Implémenter le 4P dans votre marketing ou non.

Si vous pensez que les clients de la Silver économie vous seront livrés sur un plateau d’argent, cet accompagnement n’est pas fait pour vous.

Si au contraire vous vous sentez capable d’interviewer vos clients, de rechercher les causes profondes de leur problème et la façon dont ils voient le monde, nous vous aiderons à vendre plus.

Si vous êtes animé d’une conviction forte et que vous voulez construire un empire sur cette raison d’être, nous vous aiderons à vendre plus.

Si vous préférez investir votre argent sur la compréhension de votre marché que sur des actions de marketing court termistes ou des hack qui seront périmés dans trois mois, nous vous aiderons à vendre plus. 

Car l’accompagnement 4P est fait pour vous. 

Questions – Réponses

Quel programme choisir ?

Lors de l’appel stratégique, nous vous aiderons à choisir le programme qui correspond le mieux à votre besoin. 

Cela dépend à la fois de l’importance de votre projet et de la taille de votre équipe.

Si vous voulez remettre votre marketing à plat et que vous connaissez suffisamment votre client idéal pour dresser son portrait robot sans recourir à une étude de marché, la formule Regular est la plus adaptée. Nous travaillons sur votre 4P et nous vous accompagnons pour la mise en place dans votre organisation, sur le projet marketing de votre choix. Par exemple la refonte de votre site, le lancement d’une newsletter ou encore l’organisation d’un webinaire. 

Si vous souhaitez confier votre projet marketing à Sweet Home, car vous n’avez pas d’équipe en interne pour le réaliser, la formule Lite est la plus adaptée. Nous avons besoin de ces informations pour construire votre marketing, mais vous n’avez pas besoin d’un accompagnement, puisque nous réalisons toute l’opération pour vous (selon des modalités qui seront décidées à la fin de l’accompagnement 4P). 

Si vous lancez un nouveau projet sur le marché des seniors et que vous ne connaissez pas votre marché cible, la formule Premium est la plus pertinente car elle vous donnera toutes les clés pour comprendre votre marché cible et les leviers pour persuader vos futurs clients.


Puis-je convier des membres de mon équipe au workshop ?

Oui. Et nous vous le recommandons. Le 4P est un travail d’équipe que vous pouvez construire à plusieurs. 

Nous définirons ensemble les modalités de notre intervention et nous organiserons le workshop dans un espace de travail collaboratif ou bien dans vos locaux pour les groupes de taille importante. 

Ce choix n’a pas d’incidence sur le prix de l’accompagnement.


Peut-on organiser le workshop en visio ?

Nous essayons d’organiser les workshop en présentiel car nous obtenons de meilleurs résultats avec des réunions de groupe. Les participants sont plus attentifs, les mises en situation plus vivantes et nous travaillons plus efficacement avec vous. 

Cependant, nous pouvons organiser tout ou partie du workshop en distanciel si vous ne pouvez pas faire autrement. 

Ce choix n’a pas d’incidence sur le prix de l’accompagnement.


Le 4P est-il fait pour moi ?

Si vous avez lu cette page jusqu’au bout et que vous vous sentez concerné par ce que vous avez lu, la réponse est dans la question.

Cependant, le questionnaire et l’appel stratégique doivent nous permettre de valider que l’accompagnement 4P est ce dont vous avez besoin, compte tenu de la maturité de votre projet.


Quel est le rythme ?

Le workshop est découpé en deux demi-journées. Nous vous recommandons de scinder l’atelier sur deux journées. 

La raison est simple : vous allez dépenser beaucoup d’énergie pour réfléchir sur chacun des piliers et il est important que vous soyez bien concentré afin de tirer le meilleur parti de cet exercice.

Si vous optez pour une formule Regular ou Premium, l’accompagnement de 30 jours peut être lancé quand vous le souhaitez dans un délai de 30 jours à compter de la fin des workshop.

Retour haut de page