Xavier Delahaye est le fondateur de My Jugaad, un service d’accompagnement pour aider les personnes âgées à déménager. Je le connais depuis 2019, c’est un garçon qui cache bien son jeu. Un entrepreneur modeste et sans esbroufe qui préfère l’action à la parole. Ce grand Breton barbu et couvert de tatouages est taillé dans le bois dont on fait les entrepreneurs ambitieux. De l’ambition, il en faut pour pérenniser une solution d’accompagnement pour publics fragiles dans leurs problématiques de mobilité.
Beaucoup de retraités qui ont de petites ressources ne déménagent pas à cause de toute la complexité que cela représente et préfèrent rester dans une maison moins adaptée.
Xavier Delahaye
CEO de My Jugaad
Fort de 10 ans dans le déménagement, Xavier Delahaye était régulièrement témoin de situations complexe impliquant des personnes fragiles qui vivaient très mal l’épreuve du déménagement. Engagé auprès de l’association Nantaise Demen’âge, il découvre un service qui répond à ce problème : l’accompagnement au déménagement.
Le déménagement accompagné, qu’est-ce que c’est ?
Cet accompagnement consiste à aider physiquement et psychologiquement une personne qui doit quitter son logement historique pour emménager dans une autre maison, une résidence ou un Ehpad.
Une épreuve douloureuse pour des personnes qui doivent bien souvent renoncer à une partie significative de leurs meubles, leurs biens, leurs souvenirs. En s’impliquant dans l’association, Xavier est témoin du bienfait que l’accompagnement apporte à ses bénéficiaires. Malheureusement, la demande locale est insuffisante pour permettre à ces organismes de se pérenniser.
Puisque le service apporte une réponse utile à un enjeu social, Xavier Delahaye décide de passer à l’action en développant une plateforme qui permette de déployer ce dispositif au niveau national.
« Nous avons commencé en 2018, il y a eu une petite année de réflexion où on cherchait un peu le modèle. On a fait beaucoup de tests. On a testé des incubateurs, on a testé des hackathons, fait des démarches administratives pour faire du déménagement… c’était un peu rigolo. »
Une première version du service sort au printemps 2019, sous la marque Solid’R Déménagement. Le projet avance tout au long de l’année 2019 avec des hauts et des bas, des essais. En parallèle de son développement BtoC, Xavier Delahaye recherche des partenaires institutionnels pour accélérer son développement.
Fin 2019, Klesia donne son feu vert au développement conjoint d’un projet de labélisation avec Handéo et Malakoff Humanis acte le fait de vouloir travailler avec Solid’R au développement de la plateforme.
Au même moment, Solid’R fait l’acquisition du site web MyDemenageur, une plateforme de déménagement collaboratif qui doit servir de point d’entrée principal pour les demandes en BtoC.
Interview de Xavier Delahaye réalisée en visio le 11 janvier 2021
My Jugaad et MyDemenageur
Alexandre Faure : pourquoi cette acquisition de MyDemenageur ?
Xavier Delahaye : Cette plateforme qui existe depuis 2013 dispose d’un réseau important de « gros bras ». En mode collaboratif, c’est plus de 6 900 personnes qui réalisent des missions de déménagement un peu partout en France, en Belgique et même au Canada. Avant le Covid, début mars, j’ai pu finaliser le rachat de ce site internet avec l’idée de m’en servir pour développer le futur réseau d’accompagnateurs et pouvoir capter le public fragilisé. Parce que sur Google, on ne cherche pas forcément « déménagement public fragile ». Les aidants, les personnes âgées ou les personnes en situation de handicap vont taper « déménagement à… » ou « déménageur à… » et pas « je suis une personne fragile et je souhaite déménager ».
Alexandre Faure : Tu as racheté leur site justement, parce qu’ils avaient déjà un bon ancrage en référencement naturel local, entre autres ?
Xavier Delahaye : C’est 30 000 à 40 000 visiteurs par mois et 10 000 demandes d’aide au déménagement par an sur cette plateforme au moment du rachat avec l’objectif, en 2021, de faire 1 million de visiteurs sur l’année.
L’idée, c’est de capter le flux et le répartir en fonction des besoins. Dans le déménagement, j’ai toujours trouvé bizarre de séparer le collaboratif et le déménagement pro. Je ne vois pas pourquoi on n’aurait pas un site qui fait tout, et en fonction de ton besoin et de tes ressources financières, c’est toi qui choisis.
Si mon client dispose des ressources financières nécessaires, il peut demander des devis professionnels. S’il a moins de ressources, il fait appel à des déménageurs collaboratifs. Pourquoi aller sur différents sites, alors que tu peux avoir tout au même endroit ?
Enfin, si mon client est une personne fragilisée, qui a besoin d’aide, ou qui n’a pas beaucoup de ressources, nous lui proposons nos services d’accompagnement My Jugaad.
En fonction d’un diagnostic et bilan financier, nous pouvons débloquer des aides financières créées spécialement avec nos partenaires. Malakoff-Humanis, les Carsat, Klésia, AG2R-LA MONDIALE, etc. pour les soutenir avec un service de coordination et un service d’aide à domicile.
Différentes façons de déménager
Alexandre Faure : Le déménagement collaboratif, c’est un déménagement réalisé par des gens qui ne sont pas des déménageurs professionnels ?
Xavier Delahaye : C’est l’équivalent du BlaBlaCar ou du Airbnb dans le déménagement. Il y a de tout : particuliers, autoentrepreneurs, professionnels inscrits sur la plateforme. À travers notre rachat, nous cherchons aussi à capter ces acteurs pour pouvoir les former au déménagement accompagné et les labéliser.
C’est Handéo qui a été prestataire et qui a réalisé le label de service et le label de personne. Avec le label de personne, on a créé une formation MOOC via des experts dans ce domaine.
Le label
Alexandre Faure : Tu parlais déjà du label en 2019, c’était un thème qui te tenait à cœur, pourquoi ?
Xavier Delahaye : Si tu veux développer un accompagnement pour public fragilisé dans le domaine du déménagement ou du vide logement en cas de perte d’un proche, tu développes un réseau national. Pour offrir une qualité de service homogène, il y a deux solutions : soit, ce sont tes propres salariés et tu as tes propres équipes partout, mais c’est très complexe et très coûteux. Soit, tu développes un réseau d’indépendants et tu leur amènes du flux. Mais pour cela, il faut pouvoir les former.
Donc cela a du sens de développer un label et une formation pour pouvoir éduquer tes prestataires à comprendre ce qu’est un public fragilisé et comment développer ce service. En plus, ce label apporte de la valeur ajoutée à des sociétés de déménagement qui voudraient se spécialiser ou se former. Enfin, c’est un argument qualitatif pour notre recherche de partenariats avec les caisses de retraite.
Alexandre Faure : À travers la création du label, ton ambition est de créer un réseau de déménageurs agréés ?
Xavier Delahaye : Oui. Nous ne sommes pas des déménageurs. Nous faisons de la coordination et de l’accompagnement. Nous ne prenons aucune commission sur le déménagement, parce que si je veux être totalement indépendant, il faut que je puisse montrer qu’on est libres de faire ce qu’on veut.
Pour une société de déménagement, l’obtention du label est peu onéreuse, car notre but est « d’évangéliser » l’écosystème du déménagement pour qu’il prenne conscience que c’est un public différent. En contrepartie, nous allons rechercher des aides financières auprès des acteurs de la protection sociale pour pouvoir proposer des accompagnements à bas coûts aux publics les plus précaires.
Faciliter le déménagement en résidence services seniors
Alexandre Faure : Est-ce que vous avez songé à prospecter auprès des résidences collectives ?
Xavier Delahaye : On a essayé toute la fin 2019, mais mon approche n’était pas bonne. J’ai mis en pause cette partie-là toute l’année 2020, parce que le peu d’échanges que j’avais eu avec elles ne servait à rien. Avec le Covid, elles avaient d’autres problématiques à gérer que de mettre en place des systèmes.
Par contre, on m’a donné une idée intéressante et je suis en train de préparer ça. Je voudrais proposer aux résidences services la mise en place d’une offre à la réussite. La problématique des résidences services, c’est d’avoir un résident qui rentre dans leur structure et leurs plus gros concurrents, ce sont les seniors qui veulent rester chez eux, tout simplement. Le déménagement fait partie des freins. Donc l’idée, c’est de proposer une offre à la réussite. Comme ils ont un frein lié à ça, cette offre serait de dire : on vous propose un bilan et un diagnostic financiers pour votre bénéficiaire. Vous nous l’envoyez, on le gère. Si on arrive à débloquer la situation du déménagement, parce qu’on a suffisamment d’expérience métier dans toute la problématique liée à la mobilité résidentielle, alors vous nous payez notre prestation.
Alexandre Faure : Tu entres dans la négociation commerciale, à un moment, avec le futur résident pour essayer de lever une objection ?
Xavier Delahaye : Si les conseillers des résidences services identifient que le déménagement est une problématique, on propose de faire un diagnostic et un suivi gratuitement. Si on arrive à les faire déménager pour aller s’installer directement dans la résidence, alors on est payé. Un peu comme les plateformes qui sont payées pour fournir des leads, on serait le déclencheur de ce lead.
Alexandre Faure : C’est une super idée. Pour eux, c’est un avantage. Cela leur fait en plus une économie par rapport à un lead qu’ils ont acheté et qu’ils n’arrivent pas à exploiter.
Xavier Delahaye : C’est ça. Le déménagement est un vrai frein pour les seniors. Pour les résidences, on propose une solution avec un réseau de qualité national qui peut intervenir partout, une labélisation, une formation MOOC sur les accompagnateurs. Donc on amène des garanties. En plus, on a créé des aides financières qui aident au déblocage des situations, et on fait gratuitement notre diagnostic. C’est un diagnostic qui dure à peu près une heure où je vais faire l’analyse de la situation de la personne, son besoin financier, son projet de déménagement, etc. À côté de ça, on dit : OK, on a mis ça en place et si on arrive à débloquer la situation, vous nous payez notre prestation de coordination.
Alexandre Faure : C’est malin !
Xavier Delahaye : Surtout que ça ne les engage en rien en plus. S’ils déménagent, on est payé. S’ils ne déménagent pas, au pire, on aura perdu une heure de notre temps. Notre expérience, j’ai un peu plus de 10 ans de métier, pour débloquer les situations et comprendre un peu la problématique de la personne, est utile. Et surtout, on est les seuls à avoir développé des aides financières dédiées à ça, à l’accompagnement du public fragilisé, avec trois des plus gros acteurs : Klesia, Malakoff Humanis, AG2R. Avec l’appel à projets qu’on a gagné avec French Assurtech, on est en discussion pour de l’expérimentation avec IMA. La Mutuelle des Motards est intéressée aussi et on est en train d’avancer là-dessus.
BIlans et perspectives de My Jugaad
Alexandre Faure : Je trouve que tout l’écosystème que tu as créé est hyper impressionnant. Rétrospectivement, ça ne semblait pas aussi clair quand on en parlait en 2019. Justement, comment as-tu fait pour opérer ces différents pivots ?
Xavier Delahaye : La reprise de MyDemenageur, pour moi, ce n’est pas un pivot, parce que c’était un des objectifs. Dans cette méthodologie, tu as deux possibilités. Soit tu fais ton propre SEO et du coup, tu dois investir énormément d’argent dans du contenu, dans de la campagne Adwords pour pouvoir capter des mots-clés qui sont très complexes à avoir. Ou alors, tu fais de l’acquisition. Et l’opportunité de racheter MyDemenageur a été un gain de temps pour moi, parce qu’on a des mots-clés qui sont super bien positionnés.
On a fait une expérimentation de septembre jusqu’à fin novembre, sur un mois en tout. J’avais mis un pop-up qui disait « vous êtes retraité, vous avez 50 ans ou plus et vous êtes en situation de fragilité, vous êtes aidant, bénéficiez d’un diagnostic et d’un bilan financier avec notre service Jugaad ». Juste pour voir ce que ça donnait. J’ai eu un taux de conversion de 23 %. J’ai eu plus de 100 personnes, en un mois, qui ont demandé à avoir des informations.
L’idée pour moi, c’était vraiment de se dire, j’ai deux solutions : soit j’investis, soit je structure ça. Après, c’est au fur et à mesure de l’expérience que tu apprends, que tu te rends compte que ça marche ou que ça ne marche pas.
Toute la fin 2019, j’avais embauché quelqu’un pour aller faire de la prospection. Ça n’a pas marché. Je me suis dit « OK, ça ne marche pas comme je veux avec les résidences », j’ai abandonné ce côté-là et je me suis concentré sur autre chose. À un moment, j’ai essayé les bailleurs. Je n’ai pas eu de retours au début, ça n’a pas très bien fonctionné. Et là, ça commence à prendre, un bailleur m’a contacté pour gérer une centaine de logements. On a rendez-vous à la fin du mois pour échanger avec eux. D’autres bailleurs m’ont dit qu’ils n’avaient pas forcément de besoins au début. En fait, toute l’année 2020 a été complexe et c’est un peu embêtant, parce que tu ne sais pas si c’est lié au Covid ou à l’activité.
Alexandre Faure : Aujourd’hui, as-tu le sentiment que ton business modèle est stabilisé ?
Xavier Delahaye : Là, je considère qu’on rentre dans la phase 2 du dispositif. C’est-à-dire que toute l’année 2020, nous avons challengé le modèle économique. J’ai plus ou moins réussi à montrer qu’économiquement, on est quasiment viable sans levée de fonds, même si on a bien sûr de l’accompagnement, puisqu’on a France Active qui est rentrée dans le projet sur un modèle d’accompagnement financier avec une possibilité de rentrer au capital. Le fait que des acteurs comme AG2R nous font un contrat de prestations et nous achètent des prestations pour leurs bénéficiaires rend cette partie intéressante.
Sur la partie MyDemenageur, on a réussi à doubler le chiffre d’affaires qu’on s’était donné comme objectif. Si on arrive à signer comme on veut nos premiers labels, on risque d’être à l’équilibre d’ici la fin de l’année si tout se passe bien.
Après, si je veux accélérer, la phase 2 pour moi, ça va être de faire une levée de fonds.
La levée de fonds permet d’accélérer, mais elle est aussi un frein parce qu’on perd beaucoup de temps à gérer ça.
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