Entretien avec Eric Guillaume à propos du viager

Eric Guillaume virage viager

Virage-Viager est une entreprise de la Silver économie qui a développé une forme innovante de viager, plus équitable pour le vendeur, en substituant au particulier acheteur des fonds d’investissement ISR constitués par des organismes de protection sociale et des mutuelles.

Le 9 janvier 2019, Virage-Viager a annoncé l’entrée de Préfon à son capital.

De solides liens de partenariat unissent Préfon (la Caisse Nationale de Prévoyance de la Fonction Publique) et Virage-Viager depuis de nombreuses années. Ces acteurs du monde de l’épargne et de la retraite partagent les mêmes valeurs morales et sociétales avec comme objectif majeur le « mieux vivre à domicile » des personnes âgées.

Cette entrée au capital de Virage-Viager permet en tout premier lieu d’offrir des services complémentaires aux affiliés et allocataires Préfon et à l’ensemble des retraités de France.

En second lieu, elle conforte la pertinence du Viager Mutualisé VITALIMMO, outil de monétisation du patrimoine des retraités qui répond aux enjeux du vieillissement de la population et de la baisse de pouvoir d’achat des retraités.

Nous avons demandé à Eric Guillaume, fondateur de Virage-Viager et fervent défenseur de la solvabilisation des seniors de nous expliquer les tenants et aboutissants du viager mutualisé.

Interview de Eric Guillaume (Virage Viager) par Alexandre Faure (Sweet Home)

Sweet Home : Bonjour Eric, pour commencer, peux-tu nous expliquer à quel besoin sociétal réponds-tu avec VIRAGE-VIAGER ?

Eric Guillaume : Bonjour Alexandre, nous cherchons à apporter des réponses aux problèmes de solvabilité des personnes âgées fragilisées.

Nos aînés souhaitent vieillir à domicile mais arrivés à l’âge où ils commencent à perdre leur autonomie, ils n’ont pas assez d’argent pour faire face aux dépenses.

J’ai fait toute ma carrière dans des caisses de retraite et de prévoyance. Avant de me lancer dans le viager mutualisé™, j’ai également dirigé des EHPAD et des villages vacances dans le monde pour des vacances senior. Je suis dans le créneau du senior depuis trente ans.

Cette connaissance de l’économie du vieillissement m’a amené à vraiment considérer que ce n’est pas la retraite par répartition qui compensera l’augmentation des prix et permettra aux retraités d’avoir un pouvoir d’achat constant.

Donc il faudrait autre chose. Or cet autre chose ce n’est pas forcément le budget de la Nation !

La capitalisation individuelle est certes possible pour les nouvelles générations mais pour nos anciens il est trop tard. Pour les retraités, une fois que leur pension est quasi figée, voir décroissante, ils consomment leur épargne de type assurance-vie, bas de laine, caisse d’épargne et autre. Ils arrivent aux alentours de 75 ans et s’ils veulent rester à domicile, ils n’ont plus de réserves financières pour faire face aux dépenses pour rester vivre sereinement et en sécurité chez eux. Les personnes âgées qui connaissent cette situation vont être de plus en plus nombreuses.

Avec la transition démographique et le papy-boom, la tranche 75 à 85 ans va augmenter de 40% à compter de 2025.

SH : Comment financer le maintien à domicile quand on n’a plus de réserves de cash ?

Eric Guillaume : Du haut de mes 62 ans, je me suis demandé ce qui allait se passer si personne ne réagit. Pour avoir œuvré 25 ans dans les Institutions de Retraite et de Prévoyance, j’ai constaté la difficulté de structurer et d’équilibrer des contrats dits de dépendance. Malheureusement, comme ceux-ci ne sont pas obligatoires, les très jeunes ne se sentent pas concernés, et pour de nombreux seniors c’est souvent trop tard.

Quant à l’épargne individuelle il faut la commencer très tôt pour constituer une réserve personnelle en capitalisation suffisante.

Ma conviction est que transformer le patrimoine en liquidités tout en restant à domicile est une des solutions.

En France :

  • 72% des seniors sont propriétaires de leur logement (ce qui est déjà beaucoup comparé à l’Allemagne où c’est seulement 58%).
  • 94% de ces seniors veulent rester à domicile, ce qui est un critère psychologique essentiel.
  • Enfin, 90% des biens immobiliers issus d’une succession sont vendus dans l’année.

Ainsi nous constatons que de nombreuses images d’Epinal sur la succession sont devenues obsolètes :

  • En premier lieu “je veux transmettre mon bien à mes enfants pour qu’ils vivent dedans” : cela n’existe plus.  Les enfants sont propriétaires ailleurs quand ils héritent ! ce qui était vrai pour transmettre la ferme agricole au plus âgé qui reprenait l’affaire à 40 ans est devenu inexistant.
  • En deuxième lieu si tu habites à 800 Km de tes parents parce ce que tu y as fait tes études ou que tu y travailles, tu ne reviens pas vivre dans la maison familiale au décès de ceux ci.
  • En troisième lieu, au-delà du nombre de successeurs à se « partager » le bien familial, la question de nouvelles règles dans les familles recomposées se pose.

Enfin si la première année, tous les successeurs (et les conjoints) veulent bien garder la maison de « maman » la deuxième année, plus personne ne veut payer la taxe foncière et la troisième année, personne ne veut payer la peinture des volets. 

La vente du bien est alors souvent la solution contrainte, donc transmettre n’est plus la référence !

SH : Existe-t-il un moyen de de liquéfier un bien immobilier sans le vendre ?

Eric Guillaume : Il existe certes le « Viager traditionnel de gré-à-gré entre particuliers » mais qui est toutefois une forme de vente.

Au sens juridique, le « vieux viager historique traditionnel » existe dans tous les pays d’Europe où Napoléon a sévi et ou le code du même nom a servi de base au droit civil.  

Il figure dans le code civil au titre des article du jeu, ce n’est pas un hasard d’ailleurs, parce qu’il y a toujours un aléa. Il y a toujours une partie qui gagne mais on ne sait pas laquelle!

Le viager traditionnel comporte donc nécessairement une notion de risque, partagé ou pas, mais certain.

Le viager sous son ancienne forme comporte également une notion de morbidité

L’acheteur attend que le vendeur décède le plus vite possible pour payer le moins longtemps possible une rente fixée par les parties, et pas toujours d’un commun accord mais selon le rapport de forces en présence.

En outre, le viager est très souvent déséquilibré en faveur de l’acheteur…

SH : Pourquoi le viager traditionnel est-il si déséquilibré ?

EG : On est d’abord dans un rapport économique entre deux parties dont les objectifs sont éloignés.

Le marché est déséquilibré 

Il y a dix fois plus de biens à vendre par des retraités que d’acheteurs parce que la « sur-longévité » due à l’allongement de la vie fait naturellement prendre des risques aux acheteurs et raréfie leur nombre.

De plus les éléments de la rente et du bouquet sont très rarement calculés de manière mathématique. 

En effet peu de personnes maîtrisent les tables d’espérance de vie, les rendements locatifs et l’expertise des biens, soit autant de critères essentiels dans le calcul financier de la valeur occupée du bien.

S’il survient une erreur dans ces calculs, alors ceux-ci sont reproduits dans la modalité de paiement en « bouquet rente ». Une erreur sur l’espérance de vie est donc une double peine !

Dans le viager traditionnel, il y a une pression qui joue en défaveur du retraité. S’il vend, c’est parce qu’il a besoin d’une trésorerie ou immédiate, ou en rente, ou les deux…

Le retraité ne fait qu’exprimer ses besoins.

Or ceux-ci ne sont que très rarement en phase avec le « juste prix du viager » qui devrait tenir compte de la valeur du bien, l’usage laissé au senior à vie… Le retraité a calculé le montant de son besoin mensuel, mettons par exemple 500 euros. Comme le viager traditionnel est un contrat de gré à gré, chacun demande ce qu’il veut. Mais il faudrait calculer si la somme des 500 euros x 12 mois (actualisés) x l’espérance de vie du vendeur + le bouquet, cela fait réellement la valeur de sa maison…

Le viager de gré à gré tord le cou à des valeurs justement calculées. Donc il est de facto subjectif et la pression se fait plus souvent sur le plus vulnérable.

Je pense que l’on prétend à tort que ce schéma de viager traditionnel permet d’aider sereinement un sénior, ou son voisin ou une relation connue, mais qu’à contrario on a envie d’avoir plus vite son bien avec un décès prématuré.

Ce dispositif est donc souvent déséquilibré et très éloigné des valeurs humaines prétendues !

Le viager dans sa forme historique et traditionnelle :

  • Est morbide pour toutes ces raisons,
  • N’a pas de volume car il y a de moins en moins d’acheteurs à cause de la sur-longévité,
  • Est déséquilibré car les retraités calculent le prix selon leur besoin et pas selon la valeur réelle de leur bien.
  • Est estimé par des agents immobiliers qui n’ont pas l’expertise des tables d’espérance de vie ni de l’actualisation des flux.

Dans ces conditions, difficile de faire une équation équilibrée. Nous avons donc une solution intellectuellement intéressante mais concrètement difficile à mettre en œuvre, donc un marché très flat.

Quand en 2012 j’ai pris conscience de ces éléments, j’ai amené une idée totalement nouvelle.

SH : C’est en partant de ces constats que tu décides de créer le viager mutualisé™. Peux-tu nous expliquer ce que tu as transformé ?

EG : Primo : je remplace l’acheteur individuel par un acheteur institutionnel.

On va seulement garder du viager la notion « d’usage à vie » de son bien, ce en quoi notre modèle développé par VIRAGE-VIAGER est viager sous la marque VITALIMMO.  

En revanche, l’acheteur n’est plus un acheteur individuel mais un fonds d’investissement socialement responsable (ISR) qui agglomère des capitaux venant de compagnies d’assurances, de mutuelles, de caisses de retraite.

Ces institutions font de la gestion d’actifs, du placement immobilier et ce par des « tickets » qui sont relativement importants. Ils ne vont pas acheter un bien, mais 100 ou… 400 pour un fonds de 100 millions par exemple.

Les investisseurs institutionnels mutualisent par cet effet volume le risque géographique et le risque d’âge pour atteindre une rentabilité certaine de 4 à 5%.

La mutualisation mathématique, c’est l’intérêt pour l’investisseur. Il aura une visibilité de performance sur un portefeuille de biens immobiliers par nature non volatiles.

Le calcul est établi à partir de tables de mortalité des assureurs qui sont issues des lois des grands nombres. Grâce à ces volumes, les investisseurs ont une visibilité sur la longévité. La seule chose qu’ils ne connaissent pas c’est la revalorisation immobilière des biens. Ils achètent aujourd’hui, ils ne savent pas quand ils vendront mais à ce moment-là ils capitaliseront.

C’est un produit de capitalisation pour l’investisseur.

Le retraité n’a plus quelqu’un qui attend son décès pour venir habiter à sa place. L’Institutionnel parie avec la loi des grands nombres, qui dépersonnalise le sujet,  paie les travaux et autres charges (taxes foncières) et ceci aisément car il a les capacités financières pour le faire, ce qui peut ne pas être le cas pour un particulier dans la viager traditionnel  lorsque le besoin apparait.

Deuxio : VITALIMMO enlève la rente.

Parce que la rente en elle-même est morbide. Et parce que les compagnies ont suffisamment de cash, l’investisseur achète sous la forme d’un capital unique et immédiat qui représente le bouquet plus la somme des rentes futures calculées mathématiquement sur l’espérance de vie.

SH : Comment calculez-vous le prix de vente du bien immobilier ?  

C’est un processus en plusieurs étapes.

  • Nous faisons chez VIRAGE-VIAGER évaluer le bien par un tiers. Jamais par l’investisseur, jamais par le retraité. Deux visions s’opposent : Le vendeur dispose du « plus beau bien du monde », l’acheteur aurait tendance à vouloir diminuer le prix. Nous faisons donc intervenir l’office national des notaires ou la compagnie des experts agréés auprès de telle ou telle institution de manière à ce que soit ces experts certifiés qui fixent le prix.
  • Ils fixent le prix de la valeur du bien qui s’impose aux deux parties et n’est pas négociable.
  • Ces experts déterminent également la valeur locative annuelle qui s’appliquera statistiquement durant l’espérance de vie du retraité selon la table de mortalité retenue.
  • Le prix expertisé ainsi est scindé en une valeur payée immédiatement chez le notaire par un capital unique et une valeur d’usage à vie qui représente la poursuite de jouissance de son bien dont va bénéficier le retraité : celui-ci est donc payé de la totalité de la valeur expertisée.

Nous avons dans notre dispositif nommé VITALIMMO, enlevé la notion de la rente qui faisait pour certains acheteurs parier sur le décès rapide et permet au retraité, d’obtenir 100% de la valeur de son bien.

SH : Quelles sont les conséquences si le vendeur vit plus longtemps que l’estimation ?

EG : Tant mieux pour lui !

Le montant fixé au départ n’est pas remis en question. Il a été payé immédiatement chez son notaire. Il a de plus un droit à vie de rester chez lui.

C’est le fameux aléa lié au viager qui joue…en sa faveur dans l’usage du bien.

Les tables de mortalité peuvent “se tromper” car on estime statistiquement que Monsieur ou Madame, ou le couple auront une espérance de vie de X.

A titre individuel c’est faux parce qu’au jour près ça ne peut pas tomber exactement à X, mais au titre de la loi des grands nombres l’ensemble des biens en portefeuille s’équilibre.

Pour les gens qui vont vivre plus longtemps, il y a des personnes qui vivent moins longtemps. C’est là l’intérêt de la loi des grands nombres.

En mutualisant ce risque-là, le système s’équilibre. Il est structuré pour s’équilibrer ainsi.

SH : Que se passe-t-il si le vendeur décide de quitter son logement avant le terme établi par la table de mortalité ?

EG : Si la personne ne décède pas et qu’elle veut partir, l’investisseur Institutionnel lui verse un complément de prix. Il est lié au droit d’usage qu’il n’a pas utilisé. Si nous avons statistiquement par exemple calculé une espérance de vie de 12 ans, sur une valeur expertisée de 720 000 € d’un appartement Parisien, alors le droit d’usage est de 214 000 € et le capital versé immédiatement au comptant de 506 000 euros.

Si ce Monsieur de 80 ans part volontairement avant les 12 ans estimés, on va lui restituer un capital complémentaire au prorata du droit d’usage non utilisé.

SH : Tout à l’heure, tu as parlé de la prise en charge des travaux d’entretien par l’investisseur, peux-tu expliquer comment ça fonctionne ?

EG : Les Investisseurs Institutionnels gèrent les biens immobiliers de leur portefeuille en « property management » pour conserver la valeur immobilière en toute sécurité : le retraité est garanti du financement des travaux si besoin. A contrario ces travaux étaient rarement anticipés par un propriétaire privé dans le viager traditionnel.

SH : Cette garantie concerne uniquement les travaux indispensables constatés après l’achat ?

EG : En effet, avant l’achat, nous réalisons une expertise du bien qu’on va proposer à un investisseur Institutionnel. En tant qu’acheteur, le fonds investisseur va prendre la responsabilité du nu-propriétaire au jour de l’acte notarié.

Si le(s) diagnostic(s) impose(nt) ou font état d’un dysfonctionnement électrique, par exemple, l’ordre de réparation est donné avant d’en être propriétaire.

Ce n’est jamais énorme mais nous sommes dans un site occupé par des personnes qui ont 80 ans qui n’ont pas fait de travaux depuis longtemps. Il y a souvent quelque chose à faire au niveau électrique. La norme évolue tellement ! Et parfois, les prises ne sont pas aux normes, il y a une prise à côté de la baignoire…

Nous travaillons très souvent avec la société spécialisée tous corps d’état Acorus, car ils sont experts dans les interventions en milieu occupé. Intervenir chez un retraité, faire des travaux fussent-ils minimes, impose une attention particulière ! Acorus est à ce titre, comme d’autres entreprises au sein de Silver Alliance un maillon essentiel d’une chaine de valeur que nous voulons « bienveillante ».

Pour aller plus loin, lisez notre article : Acorus, les pros de l’adaptation du domicile.

Parfois, les occupants en profitent en sus pour demander l’adaptation de la salle de bain… Transformer la baignoire en douche impose aussi d’avoir les ressources financières …

Un accord peut être passé avec l’Entreprise pour que sa prestation ne soit payée qu’une fois l’acte notarié fait et le capital – fruit de la vente – perçu. C’est le bien être, le confort personnel et financier du senior qui prime !

eric guillaume présente virage-viager. Immeuble parisien et ciel bleu.

SH : Si les travaux sont faits avant l’acte notarié, c’est donc à l’occupant de les prendre en charge ?

EG : Tout à fait. Si c’est avant l’acquisition et à la volonté du retraité, c’est lui qui finance. Mais l’avantage de notre modèle de viager mutualisé VITALIMMO c’est que le vendeur dispose rapidement d’un capital, ce qui donne d’énormes possibilités. Il n’a pas besoin de faire des économies sur une hypothétique rente à venir. Il peut tout de suite payer un forfait Acorus de 4000 euros par exemple pour refaire sa salle de bains.

SH : Quels sont les avantages du viager mutualisé en termes fiscaux et droits de succession ?

EG : Si je reprends l’exemple de Monsieur Léon. Son appartement Parisien vaut 720 000 euros. Selon le dispositif VITALIMMO mis en place par VIRAGE-VIAGER il perçoit immédiatement chez son notaire 506 000 € sans aucune fiscalité ni plus-value ayant vendu la nue-propriété de sa résidence principale. Monsieur Léon dispose donc de 506 000 euros : il rentre immédiatement dans une logique de défiscalisation de sa succession.

S’il veut transmettre et s’il n’a pas utilisé les donations défiscalisées, il peut donner 100 000 € par enfant et 32 000 € environ par petit enfant. Ce que, en général il fait immédiatement, chez le notaire, dès la vente conclue.

S’il a déjà utilisé les donations défiscalisées, il peut mettre son capital obtenu sur un contrat d’assurance vie avec un choix de bénéficiaires (ses enfants, petits-enfants…) qui sont aussi défiscalisés dans la mesure où il a souscrit avant 70 ans.

C’est toujours plus intéressant que de transmettre un bien qui va être vendu en décote quelques années après pour payer les droits de succession ! Rappelons-nous que selon une source notariale, 90% des biens transmis à plusieurs enfants par succession sont vendus dans l’année !

En termes macroéconomiques d’ailleurs, il vaut mieux transmettre de son vivant à 70 ans à son fils qui a 40 ans ou 50 et qui en a besoin, plutôt que de transmettre à 80/90 ans quand les enfants n’en ont plus besoin…. Ou moins besoin.

SH : Si je comprends bien, le système repose sur l’occupation du logement par le vendeur. Que se passe-t-il s’il le sous loue ?

EG : Notre modèle est effectivement intuitu personae car la transaction est calculée sur l’espérance de vie de la personne. Le fonds investit en général sur une durée maximale théorique. Si le retraité sous-loue, cela risque de modifier la durée et donc de déséquilibrer la transaction. C’est toutefois possible sous la forme non plus de droit d’usage, mais d’usufruit mais Il faut donc prévoir cette condition dès l’origine

SH : C’est donc peu intéressant pour le vendeur. Quel conseil donnes-tu à une personne âgée qui envisage ce type de montage ?

EG : Celui qui veut faire un modèle tant viager traditionnel ou démembrement de type VITALIMMO, il le fait parce qu’il souhaite rester dans son domicile.

S’il veut partir et laisser le bien libre et louer, il faut vendre parce que la valorisation de l’usage prévisible est calculée pour compenser l’occupation du logement par le vendeur.

Dans notre exemple si le bien vaut 720 000€, on considère qu’il y a 214 000 € d’usage :  si Monsieur Léon n’utilise pas ce bien, pourquoi accepter de valoriser un usage à 214 000 € ? Si on ne doit pas habiter, il vaut mieux vendre et réinvestir ailleurs !

SH : Tu n’es donc pas favorable au viager libre traditionnel ?

EG : Non, car les biens proposés en viager libre, ce sont souvent les biens qui sont invendables sur le marché.

Le retraité qui ne peut pas vendre son bien normalement sur le marché, ne l’occupe pas et, cherche un viager traditionnel libre alors il fait une sorte de « crédit vendeur » à un acheteur et de plus à durée incertaine. Il joue le rôle de banquier vendeur. C’est à mon avis un non-sens pour un retraité dont ce n’est pas la mission : supporter les risques d’impayé de rente, sans intérêt notoire…et l’aléa de vie…

Pour un acheteur, ça peut être très intéressant si le prix de la rente est inférieur au prix de la location qu’il va faire du bien. Mais attention à la notion de dol qui peut aller au contentieux,

Preuve en est, il y a très peu de viager libre…cause ou effet?

SH : Revenons à ton modèle innovant VITALIMMO de viager mutualisé™ : Quels sont les critères de recevabilité pour un vendeur qui souhaite bénéficier du viager mutualisé™ ?

EG : Nous devons disposer de biens aisément revendables et des occupants qui répondent aux critères fixés par le fonds investisseur.

Cette double condition « situation des personnes + qualité du bien » est essentielle.

En effet la qualité des occupants (âge, sexe,) s’associé aux critères intrinsèques du bien

Mettons-nous à la place de l’acquéreur. Lui, il achète, il ne va pas avoir de revenus pendant 12 ans dans notre exemple. Il ne va donc pas avoir de revenus de location, il ne va pas avoir de distribution de cash. Lui il attend une capitalisation. Reprenons l’exemple de Léon. Le bien vaut 720 000 €, l’investisseur va décaisser immédiatement 506 000 € et ne pas percevoir de fruits. Si le bien vaut 590 000€ ou juste 700 000 € dans plus de 12 ans, il a capitalisé zéro et a peut-être même perdu. …

Donc l’élément majeur, c’est de l’immobilier, donc c’est comme dans tout immobilier : la liquidité est le critère essentiel, soit la capacité de revendre sur le marché lors qu’il sera libéré de tout occupant.

Revendable rapidement et si possible avec capitalisation. Ce qui veut dire qu’il y a une attraction des fonds dans les zones tendues : Paris, les grandes métropoles et les autres zones tendues. Le fonds ne sera pas intéressé par la belle ferme à 30 kilomètres de Limoges. Elle ne vaut que 150 000 euros, mais ce n’est pas un problème pour un fonds. Sauf que le problème c’est ce que cela vaudra dans 15 ans et si la valeur est moindre pour le fonds c’est un vrai frein.

SH : Dans quelle mesure l’âge du vendeur est-il pris en compte par le fonds ?

EG : L’âge est un critère – frein ou atout – pour les fonds et parfois pour les retraités selon les cas.

Si un fonds veut acheter X biens et avoir tout revendu dans quinze ou vingt ans, il faut que l’espérance de vie moyenne soit proche de cette durée. Ce fonds va plutôt investir auprès de seniors de 75 ans ou 80 plutôt que 70.
Si un autre fonds à une durée de placement de 30 ans, il acceptera d’avoir encore des biens en portefeuille dans 25 ans.

De plus en deçà d’un certain âge, les retraités peuvent s’estimer lésés par l’offre. Il existe un seuil psychologique vers 70 ans !

Un retraité à qui l’offre d’achat tient compte d’un usage valorisé 50% ou plus de la valeur du bien, il a le sentiment qu’on ne lui paye que la moitié et donc pas assez ! Il peut estimer que le droit de jouissance est trop cher. Psychologiquement, en-dessous de 70 ans c’est donc un peu compliqué. D’ailleurs la moyenne de nos transactions, se situe à 74 ans.

Je nuancerai toutefois. Tout dépend cependant de la valeur du bien.

Pour un bel hôtel particulier, ou un superbe appartement Avenue Foch valorisé 5 millions d’euros, pour un couple de 78 et 70 ans, l’offre sera inférieure à 50 %, soit environ 2,4 millions d’euros.  Ce couple peut estimer que ce n’est pas assez, mais en valeur absolue, et de surcroit selon le prix ou il a acquis en 1950 xx anciens francs tout devient relatif, sachant qu’il va garder une jouissance pendant plus de 20 ans.

La valorisation de jouissance certes va lui coûter très cher mais ce couple va avoir un capital qu’il n’a jamais eu avant. Il peut y avoir un frein psychologique, il n’est pas systématique, tout dépend des valeurs et des situations.

De la même manière, si la vente porte sur une résidence secondaire, le vendeur n’aborde pas le sujet comme pour une résidence principale. Il est plus aisé de céder la résidence secondaire, de continuer à en jouir et de ramène du capital pour mieux vivre.

eric guillaume présente virage-viager

SH : On a parlé de l’âge moyen auquel les propriétaires viennent vous voir. Est-ce que vous refusez les biens des personnes très âgées ?

EG : Il n’y a pas de plafond d’âge mais il y a un plafond comportemental.

Quand il y a un doute sur la compréhension intellectuelle, systématiquement, les notaires vont demander une attestation médicale de la bonne santé mentale du vendeur. Aucun fonds ne prendra le risque d’acheter à quelqu’un qui n’est pas en pleine possession de ses moyens. Pour les investisseurs qui veulent faire de l’ISR, le risque de réputation est plus important que la performance immobilière. S’il y avait un risque d’image et de réputation, ils n’investissent pas.

Une personne, même très âgée et en pleine possession de ses moyens peut utiliser notre solution.

Nous avons l’expérience récente d’un Monsieur de 90 ans vivant seul sans famille proche. Il a trois personnes à son chevet en permanence. Sa retraite ne lui permet plus de tout prendre en charge mais il veut rester chez lui. L’appartement est « recevable » au sens immobilier pour un fonds. Le Monsieur a reçu une somme vraiment conséquente avec laquelle il va pouvoir continuer à rémunérer les trois aides-soignantes qui se relaient chez lui.

S’il n’avait pas cela qu’est-ce qu’il pourrait faire ? Aller en maison de retraite ? Il n’a pas du tout envie, il veut rester chez lui. S’il n’a pas de solution de solvabilisation, il va ne pas payer ses aides-soignantes qui, ou ne viendront pas, ou viendront et se présenteront à la succession pour être payées de leur salaire dans XX ans ! Ou sinon elles risquent d’arrêter de venir ! Et ce Monsieur est tout à fait serein, il a analysé qu’il a besoin de trésorerie pour rester chez lui, quel que soit l’âge.

SH : Comment vous prémunissez-vous contre le risque de désaccord entre une personne âgée et ses héritiers ?

EG : Sur le simple plan juridique, il y a deux aspects.

Le premier aspect c’est le retraité pleinement propriétaire de son bien.

Là il pourrait faire ce qu’il veut, voire ne pas en parler à ses enfants. On lui conseille, on lui écrit. Pour les fonds qui investissent je redis que la maîtrise du risque d’image est essentielle donc notre rôle de conseil impose de formaliser tous les process !

Par exemple, notre offre de prix est détaillée et formalisée et l’ensemble des choses que le vendeur doit préparer, l’ensemble des charges qu’il lui resteront, l’ensemble des charges qu’il n’aura plus sont écrites. Par exemple, “nous avons pris note que vous avez deux enfants et nous vous invitons à les en avertir”.

C’est un conseil, il n’est pas obligé de le faire. Mais s’il ne le fait pas et qu’il y a un contentieux demain avec les enfants, la charge de la preuve est inversée.

S’il n’est pas plein propriétaire

Qu’il a déjà transmis la nue-propriété à ses enfants et n’a que l’usage, le fonds ne peut pas lui acheter la nue-propriété, il l’a déjà transmise. Ses enfants doivent lui restituer la nue-propriété, ce qui se fait chez le notaire, mais les enfants sont partie prenante.

Quel est le rôle de Virage-Viager ?

SH : Quel rôle joues-tu dans la transaction ?

EG : VIRAGE-VIAGER réalise deux métiers.

J’ai avec mes équipes un métier de conseil d’ingénierie financière qui consiste à conseiller et organiser avec des investisseurs un modèle économique sociétal, et rentable avant que les sociétés de gestion agréées et autres assets manager ne prennent le relai.

Ensuite notre deuxième métier est d’aller sélectionner et détecter les biens sous la marque VITALIMMO « l’immobilier au service de la vie. »

Je considère que l’épargne est faite pour désépargner.

Tu épargnes pour te faire un toit. Ton toit te loge et te conduit à la retraite. VITALIMMO est la présentation aux seniors de ce concept-là. La recherche de biens est réalisée par des entités que l’on a dans les métropoles françaises.

On va ensuite présenter les biens sélectionnés (le fameux couple personnes/bien) au comité d’investissement du fonds selon la stratégie qu’il a fixée : tel type d’immeuble, tel type d’appartement. Il n’en veut pas à Rennes mais il en veut à Nantes ou Bordeaux, à Paris mais pas en Ile de France, dans l’haussmannien uniquement, etc…

VIRAGE-VIAGER sélectionne, présente et le comité d’investissement du fonds achète ou pas.

SH : Comment sont constitués les fonds ?

EG : Je ne suis pas propriétaire des fonds [rires]. Notre situation c’est l’ingénierie et à ce titre nous conseillons les Directions financières, comités de placement, ou accompagnons les sociétés de gestion agréés pour conseiller des compagnies d’assurance, des mutuelles ou des institutionnels.

SH : Tu as donc participé à la constitution des fonds ISR qui contribuent au développement de VIRAGE-VIAGER ?

EG : Oui au titre de conseil, et dans le business model de VIRAGE-VIAGER il y a le conseil en structuration et aussi une partie de la présentation dit sourcing et transaction

SH : Qu’est-ce qui distingue les différents fonds ?

EG : Ils n’ont pas tous le même objectif, ni en duration (dépend de l’âge donc durée de détention probable du bien), ni en localisation et aujourd’hui comme il y a beaucoup plus de biens à vendre que de fonds, il n’y a pas de conflit d’intérêt entre fonds

SH : Tous ces fonds ont-ils une approche sociale ?

EG : Ce serait exagéré de le dire. Je pense que la finalité des fonds est sociale et sociétale. Au lieu d’investir ta trésorerie dans de l’immobilier de bureau par exemple en Allemagne, il est quand même plus intéressant d’acheter de l’immobilier aux seniors (ce qui rapporte autant : 4 à 5% de rendement) mais qui permet aux retraités de rester à domicile !

La finalité sociale est alors au rendez-vous !

De plus VITALIMMO accompagne les retraités avec des services complémentaires. Ces services sont ceux du bouquet Silver Alliance.

Pour tout savoir sur la Silver Alliance, vous pouvez lire notre interview du co-fondateur de Silver Alliance, Benjamin Zimmer.

Ces dispositifs coûtent en outre moins cher à la nation que de gérer des maisons de retraite !

Comme je le dis plus haut, gardons à l’esprit que 94 % des seniors désirent rester chez eux avant tout. C’est une vraie démarche sociétale, c’est pour cela   que les fonds obtiennent une certification ISR.

Bien entendu, certains investisseurs privilégient le rendement sur l’aspect social et sociétal, mais malgré cela, ça sera toujours de la finalité sociale pour les seniors parce que les fonds contribuent au maintien à domicile de seniors qui sont sociabilisés.

De plus si on veut que toutes les start-up très innovantes de notre pays qui proposent des super services aux seniors puissent les vendre, il faut que les retraités aient de quoi se les payer !

SH : Les biens libérés sont-ils systématiquement remis en vente par les fonds propriétaires ?

EG : A de rares exceptions près, les fonds vendent systématiquement car ils n’ont pas eu de rendement pendant les années de maintien dans les lieux du senior. Là ils ont besoin de capitaliser, de faire remonter du cash-flow.

SH : La stratégie d’acquisition des fonds dessine une carte de France des territoires où il est plus facile de vieillir.

EG : Tu as parfaitement raison, il est plus facile d’être solvabilisé à domicile et vieillir mieux si l’on habite dans des zones tendues où le marché immobilier est en croissance pour avoir facilement accès à notre solution VITALIMMO « le viager mutualisé™ » que si l’on vit en zone rurale totalement en décroissance.

Si l’on cherche des réponses pour les habitants des zones rurales, il faudra trouver un modèle de financement qui ne repose pas uniquement sur l’investissement.

Si tu achètes un bien à 100 et payé immédiatement 70 mais si le bien ne vaut que 40 dans dix ans, le fonds aura perdu. On peut difficilement imaginer un système de compensation public à moins que les contrats dits « d’impact investing » trouvent enfin écho.

Quand il est difficile budgétairement d’augmenter par financement du reste à charge ou des comptes publics les personnels aides-soignants en EHPAD je ne vois pas comment on va compenser une éventuelle dépréciation et un moindre rendement immobilier en zone rurale hors grandes métropole…

eric guillaume présente virage-viager

SH : Est-ce que ça a du sens de parler de pourcentage de biens que vous prenez par rapport aux demandes que vous recevez ?

EG : Non, en l’état actuel du marché, cela n’a pas de sens aujourd’hui. Parce que ça dépend de la localisation. A Paris, on peut prendre 70% des biens proposés.

Dans certains, cas, comme notamment les appartements haussmanniens de 80 mètres carrés dans Paris, je peux trouver des solutions à 100% parce que tous les investisseurs en veulent. Ils savent que le marché sera toujours là et même s’il n’y a pas 15% de croissance par an, ce n’est pas très grave, On sait qu’ils ne perdront pas et comme ils savent qu’ils feront 4 à 5% rien qu’avec la table de mortalité et l’espérance de vie, il n’y a pas de souci.

En revanche, parler de fluidifier le patrimoine pour solvabiliser les habitants de Guéret, ou de Rodez c’est plus « délicat ».

SH : Avez-vous besoin de prospecter aujourd’hui ?

EG : Jusqu’à présent, communiquer voire prospecter risquait de créer de l’insatisfaction à des retraités qui ont envie de vendre et que nous ne pouvions pas satisfaire,  car la demande de vente de leur part est très supérieure aux acheteurs mêmes avec les derniers fonds innovants.

Mais, chaque jour voit croître l’intérêt des Institutionnels sur ce thème et c’est peut-être les prémices d’une fluidité plus large de cette solution.

L’entrée de Préfon au capital de VIRAGE-VIAGER est certainement la preuve que l’on va vers une autre dimension…

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