Philippe Meyralbe est le CEO de Advitam et c’est un innovateur. Avec la startup qu’il a créé en 2015, il remet en question le modèle existant et poussiéreux… des pompes funèbres. Son entreprise n’est pas un pure player de la Silver économie puisque tous ses clients ne sont pas des seniors, mais il est concerné par la relation avec les vieux, compte tenu de la structure démographique de notre pays et de la prévalence de l’âge avancé dans sa clientèle.
Article mis à jour le 20 août 2022
C’est quoi les pompes funèbres ?
Les pompes funèbres, ce sont les services qui ont autorité pour prendre en charge le corps d’un défunt et l’accompagner jusqu’à sa dernière demeure. Même si l’on vit plus longtemps, la mort est inéluctable. Elle touche chaque année 600 000 personnes en France environ.
Service minimum vs service client
Or, les services rendus par les opérateurs de pompes funèbres sont loin d’être enchanteurs.
Vous pourriez trouver le terme inapproprié. Pourtant, le deuil est une étape de notre existence par laquelle nous devons tous passer. Une étape pendant laquelle nous sommes sensibles et vulnérables.
Une étape pendant laquelle on aime avoir affaire à un prestataire bienveillant et efficace.
“Passer deux heures avec un commercial qui essaie de faire sa vente en proposant des services pas forcément utiles et surtout pas forcément les moins chers, ce n’est pas ce que j’appelle une expérience client réussie.”
Philippe Meyralbe
CEO de Advitam
Aux origines de Advitam
C’est justement un deuil qui a confronté Philippe Meyralbe au secteur des pompes funèbres. Via son expérience client, il identifie les pain points d’une offre pas vraiment tournée vers les besoins des familles endeuillées.
Issu du monde du marketing, le futur entrepreneur réalise une étude de marché. Il observe le fonctionnement du secteur plus en profondeur, étudie le profil des acteurs en place et la réglementation.
La profession d’opérateur de pompes funèbres est réglementée et soumise à agrément. Pour obtenir cette autorisation, Philippe Meyralbe a dû travailler chez ses futurs concurrents. Il occupe ainsi une position de choix pour mettre le doigt sur les points d’amélioration.
Une startup qui veut disrupter les pompes funèbres, vous admettrez que ce n’est pas banal !
Intrigué par le projet, j’ai demandé à Philippe Meyralbe de m’en dire plus sur AdVitam.
Interview exclusive de Philippe Meyralbe par Alexandre Faure
Alexandre Faure : Bonjour Philippe, peux-tu expliquer aux lecteurs de Sweet Home ce qui fait la différence entre Advitam et tes concurrents ?
Philippe Meyralbe : Bonjour Alexandre, merci de me donner la possibilité de présenter Advitam à tes lecteurs. Pour répondre à ta question, nous avons trois éléments différenciants par rapport à nos concurrents.
- Nous sommes un service 100% digital,
- Nous voulons proposer une couverture nationale,
- Nous sommes beaucoup moins chers que les autres.
Aujourd’hui, nous sommes les seuls acteurs du marché à développer cette stratégie totalement digitale. Ce qui séduit notamment les personnes qui ne peuvent ou ne veulent pas se déplacer dans un point de vente, notamment si elles doivent organiser des obsèques à distance, mais aussi parce qu’elles n’ont pas envie d’être confronté à un vendeur dans ces moments difficiles.
Qui sont les clients de Advitam ?
Alexandre Faure : Est-ce que vos clients vous contactent dans l’urgence, ou bien anticipent-ils le décès ?
Philippe Meyralbe : Quand quelqu’un commence à décliner, en général le médecin prévient la famille et donc nous avons des clients qui anticipent de quelques jours. Nous avons rarement des anticipations plus fortes car nous ne proposons pas de contrat obsèques.
Alexandre Faure : Cela vous arrive-t-il d’être contacté par le futur défunt ?
Philippe Meyralbe : Nous avons un rôle de conseil pour la famille mais il est rare que nous soyons contactés par les personnes pour leur propres obsèques car nous ne proposons pas de services de directives anticipées ou de testament, ni de contrat obsèques. Nous conseillons aux personnes qui souhaitent anticiper leurs obsèques de se rapprocher de leur banque ou de leur assureur pour faire un contrat obsèques.
Alexandre Faure : Quelles sont les questions, les réticences ou les doutes que vous devez lever ?
Philippe Meyralbe : Cela reste un moment difficile pour les proches. Pour ceux qui ne nous connaissent pas, il peut y avoir de temps en temps des doutes : un déficit de notoriété.
Prescripteurs
Alexandre Faure : Pour contourner cette problématique, cherchez-vous des prescripteurs ?
Philippe Meyralbe : Si tu respectes la loi, tu n’es pas censé avoir des prescripteurs. Les hôpitaux, les lieux de décès d’une façon générale ont une obligation de neutralité. C’est interdit et ils risquent jusqu’à trois ans de prison et 15.000 euros d’amende. Dans les faits, il y des abus, tout le monde est au courant mais c’est complètement illégal.
Alexandre Faure : C’est illégal pour les établissements de santé, mais il y a également des partenariats possibles avec des mutuelles, non ?
Philippe Meyralbe : En effet, les acteurs Banque / Assurance n’ont pas cette obligation de neutralité, mais nous n’avons pas exploré ce canal d’acquisition pour le moment.
Stratégie d’acquisition de Advitam
Alexandre Faure : Aujourd’hui, quels sont vos principaux canaux d’acquisition ?
Philippe Meyralbe : Le web évidemment, mais nous avons aussi la chance d’avoir des retombées média ainsi que la recommandation des personnes qui ont apprécié notre accompagnement et qui nous recommandent à leurs proches.
Alexandre Faure : Comment se fait-il que vous ayez autant de retombées presse, compte tenu de la jeunesse de votre entreprise ?
Philippe Meyralbe : Dans le secteur des pompes funèbres, il y a un marronnier tous les ans qui est la Toussaint. A ce moment de l’année, presque tous les médias français parlent du sujet. Pour éviter de faire tous les ans des articles sur les chrysanthèmes, les journalistes sont en quête de nouveautés, et il n’y a pas des masses de nouveautés sur ce secteur [sourire]. Pour le moment, Advitam a la chance d’être identifié comme étant une nouveauté.
Alexandre Faure : Cette couverture médiatique a-t-elle une incidence sur vos acquisitions ?
Philippe Meyralbe : Un passage presse n’est pas très impressionnant en termes de retombées client. La seule exception, c’est le JT de TF1 et les médias extrêmement puissants et très instantanés, comme par exemple les matinales des radios.
Cependant, je pense que la couverture médiatique a un effet à plus long terme sur le degré de confiance que notre marque peut inspirer chez les personnes qui nous contactent après. Ils nous ont vus, par exemple, dans un article. Du coup quand malheureusement le décès survient, ils vont se rappeler qu’ils ont lu un article sur nous et du coup nous appeler à cette occasion. C’est un effet longue traîne !
Alexandre Faure : Essayez-vous de réemployer ces contenus média pour votre communication sur les réseaux sociaux ?
Philippe Meyralbe : oui, mais les résultats sont moyens. Les réseaux sociaux c’est très bien si tu as une love brand. Nous one serons jamais une love brand.
Pourquoi Advitam est 100% digital ?
Alexandre Faure : Qu’est ce qui vous a décidé à construire une solution en ligne ?
Philippe Meyralbe : Dès l’étude de marché et mes immersions chez mes concurrents, j’ai relevé un retard significatif dans leur utilisation du numérique, surtout par rapport au secteur des télécom d’où je viens.
Le fonctionnement interne est à des années lumière de ce qu’il peut y avoir sur d’autres secteurs. Ils sont outillés avec des solutions qui datent des années 1990. Ils ont une énorme marge de progression en terme d’efficacité de traitement en interne.
Dès le début de nos réflexions, nous avons identifié la brique technique comme un élément distinctif décisif, un élément qui nous permettrait de dégager des marges importante sur le fonctionnement de notre service en diminuant les coûts variables.
Nous avons également choisi cette approche tech pour ajouter des services supplémentaires pour les familles qui nous font confiance.
Features
Alexandre Faure : Peux-tu nous en dire plus sur ces services ?
Philippe Meyralbe : Nous pouvons prendre en charge la résiliation des comptes bancaires et abonnements du défunt. Energies, mutuelles, retraite, polices d’assurance, etc. Nous proposons aussi de clôturer les comptes sur les réseaux sociaux.
Alexandre Faure : Quel est le problème avec les comptes des réseaux sociaux, que se passe-t-il si on ne les résilie pas ?
Philippe Meyralbe : La stratégie des réseaux, et notamment Facebook, c’est d’inciter à la reconnexion et à l’usage en permanence. Pour cela Facebook envoient des notifications. L’anniversaire de la personne, une photo de famille, les dernières vacances, ou les dernière photos que vous avez prises ensemble…
Quand cela arrive sur une personne qui est décédée, c’est assez désagréable pour les proches. Clôturer les comptes permet d’éviter le côté malfaisant et complètement inapproprié des notifications.
Alexandre Faure : Quels services internes avez-vous optimisés grâce à votre brique technique ?
Philippe Meyralbe : Nous avons simplifié toutes les procédures d’organisation. Organiser une cérémonie, c’est une tâche très chronophage car il y a une dizaine d’intervenants différents.
Il faut les coordonner entre eux pour que le jour J tout le monde sache où il doit être, à quelle heure et pour faire quoi. Nous devons également récupérer l’ensemble des autorisations légales en amont. Pas de cérémonie sans autorisations.
La procédure préparatoire prend du temps que nous avons comprimé grâce à un outil qui nous permet d’automatiser une partie de ces opérations.
Cet outil va coordonner les différents acteurs, veiller à la collecte des bons documents, les envoyer aux bonnes personnes et gérer la partie facturation qui n’est pas évidente non plus.
Le digital permet une stratégie nationale
Une difficulté supplémentaire du secteur tient à son éclatement. C’est un secteur qui est extrêmement local jusqu’à présent.
Aujourd’hui, la plupart des opérateurs de pompes funèbres ont un point de vente à la sortie des hôpitaux. Tout le flux commercial vient de l’hôpital qui est en face. La personne qui travaille dans ce point de vente connaît parfaitement les interlocuteurs locaux pour son activité locale.
Pour nous, qui avons une volonté d’être national, nous devons contourner cette contrainte locale en nous appuyant sur un outil qui emmagasine tous les usages locaux et nous permet d’être aussi efficace que le point de vente en face de l’hôpital
Alexandre Faure : Est ce que vous êtes capable de délivrer de l’information plus rapidement ?
Philippe Meyralbe : Oui, sur notre site internet tu peux faire un devis en 20 secondes. Contrairement à tous les autres acteurs sur le marché qui ne proposent qu’une estimation.
Advitam : le coordinateur
Alexandre Faure : Pour résumer, si je comprends bien, vous vous positionnez comme un service d’accompagnement et de coordination pour aider les personnes endeuillées à bien vivre les obsèques ?
Philippe Meyralbe : C’est exactement ça.
Alexandre Faure : Qu’est-ce qui vous excite tant dans le fait de dépoussiérer ce business ?
Philippe Meyralbe : Mon driver c’est vraiment de proposer un service qui a du sens et qui soit vraiment utile.
Me lever le matin et me dire que je vais rendre service à des gens qui, si je n’étais pas là seraient obligés de payer une blinde pour un service au mieux médiocre.
Philippe Meyralbe
CEO de Advitam
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