Et si je vous disais que le prochain grand défi de la Silver économie, c’est la proximité !
Dans un monde où les familles sont plus éclatées que jamais, qui peut aider une personne âgée dépendante à conserver son autonomie en restant vivre chez elle, dans la maison qu’elle aime, dans la ville qu’elle connait ?
La Poste tente des choses, mais leur service ne dure guère plus de 30 minutes par jour.
Les services d’aide à domicile jouent un rôle essentiel, mais d’une part ils ne concernent pas tout le monde. D’autre part, ils sont présents au mieux quelques heures. Enfin, ils assurent des tâches, mais ne peuvent pas sortir du programme qui leur est assigné, notamment dans le cadre de l’APA.
La proximité
la proximité
la proximité
Je le répète, car c’est vraiment la proximité qui importe.
On ne pourra pas tout numériser.
On ne pourra pas tout régler à distance, au téléphone ou en visioconférence.
Non pas, parce que les vieux sont à la peine avec le digital. Mais tout simplement parce que le digital ne remplace pas encore la puissance émotionnelle d’une relation entre deux êtres humains qui parlent à moins d’un mètre l’un de l’autre. Avec le masque bien entendu !
C’est pour cette raison que j’accorde un tel crédit aux Autonomie Planners, une jeune entreprise créée en 2018 par Victor Perrazi, à Aix-en-Provence.
Qui est Victor Perrazi, fondateur des autonomie planners ?
Victor, je le connais depuis mai 2018. On s’est rencontrés quelques semaines avant la naissance officielle des Autonomie Planners. J’ai travaillé avec lui sur deux projets de marketing et nous avons des conversations très régulières. C’est un entrepreneur qui incarne, à mon avis, l’avenir de la Silver économie. Vous allez me dire que j’y vais fort, mais j’ai suffisamment échangé avec lui pour l’affirmer avec aplomb. Car je crois qu’il tient avec les Autonomie Planners un modèle économique malin et qui répond à un enjeu majeur de l’adaptation de la société au vieillissement = La proximité.
Attestation de la validité du concept, Bluelinea est entré au capital des Autonomie Planners début 2020. Et cela n’a rien d’étonnant. Car Laurent Levasseur (président du directoire de Bluelinea) est lui aussi convaincu de l’importance d’une relation commerciale de proximité pour le développement de la Silver économie. Il l’a expliqué dans l’interview qu’il a accordé à Sweet Home en février 2019.
Aller plus loin : interview de Laurent Levasseur à propos de la méthode Bluelinea
La proximité ?
On ne peut pas tout décider depuis un bureau parisien. Quand ils recherchent des aides à l’autonomie, les consommateurs prennent leur décision au niveau local, et consultent en priorité les acteurs du cru. Le CCAS pour les conseils, la pharmacie du coin pour le matériel médical, le SAAD pour les intervenants et la maison de l’autonomie pour la téléassistance. En Silver économie Les relations de proximité n’ont pas encore cédé la place au tout numérique.
Cette particularité pousse les acteurs de la Silver économie à nouer des partenariats avec les entités qui leur facilitent la pénétration des marchés locaux. Ces partenariats prennent plusieurs formes.
Remporter un marché public local et devenir l’opérateur officiel pour un territoire. C’est la stratégie de développement que privilégie Tunstall Vitaris, le premier opérateur de téléassistance du pays (25 % de parts de marché).
Nouer des partenariats avec des institutions ancrées localement, comme les mutuelles ou les caisses de retraite. Elles disposent d’antennes locales qui offrent un service de proximité, avec de « vraies gens ».
Construire une alliance entre opérateurs et utiliser les forces de vente de chacun pour distribuer les produits et services de l’alliance. Comme le propose la Silver Alliance en comptant notamment sur les intervenants à domicile Ouicare pour distribuer son catalogue d’offres et promouvoir son offre.
Aller plus loin : interview de Benjamin Zimmer à propos de la Silver Alliance
Développer des relations privilégiées entre acteurs non concurrents pour se compléter, utiliser des canaux d’acquisition communs et renforcer la crédibilité de l’un et de l’autre, comme le fait Bluelinea avec les Autonomie Planners.
Les autonomie planners, c’est quoi ?
Le rôle est dans le nom.
L’autonomie planner, c’est votre interlocuteur pour tout ce qui a trait à votre autonomie.
Un service qui accompagne les personnes âgées vivant à domicile pour répondre à leurs questions, les accompagner dans toutes leurs démarches, les aider au quotidien et leur faciliter la vie. En apportant une solution à tous leurs problèmes. Autrefois, on parlait de majordome. Aujourd’hui on peut dire conciergerie, care manager ou tout simplement Autonomie Planner.
Le care management, nouvel eldorado dans la Silver économie ?
Cette nouvelle profession a le vent en poupe. Elle comble une case laissée vide par les différents acteurs de terrain en répondant à toutes les questions que se posent les personnes âgées et leur entourage.
Victor n’est pas le seul.
La société Marguerite, fondée en 2019, réalise cette prestation en mode distant (par téléphone). La Silver Alliance a elle aussi créé un service ce Care Manager en 2020. Mais la particularité du projet de Victor Perrazi, et sa force, c’est d’être d’abord un acteur de terrain, qui se déplace chez les gens. Né à Aix, le projet Autonomie Planners a grandi dans l’agglomération marseillaise.
En complément de son action de terrain, Victor a très tôt adopté une stratégie de communication très originale, à base de vlogs diffusés sur les réseaux sociaux.
Les vlogs de Victor
Une série de vidéos didactiques, sur laquelle nous avons travaillé avec Victor Perrazi au quatrième trimestre 2019, présente l’activité de Victor, son quotidien d’acteur de terrain, ainsi que certaines des thématiques qu’il aborde avec ses clients. Diffusées sur LinkedIn, Facebook et YouTube, ces vidéos ont permis à Victor de se faire connaitre et respecter dans l’écosystème Silver économie. A travers ses contenus, Victor Perrazi cherche à convaincre des professionnels du care de devenir Autonomie Planners sur de nouveaux territoires, afin de pouvoir étendre son activité de manière organique.
Et ça, c’est une stratégie qui ressemble à celle qu’un infirmier néerlandais a inventé il y a quelques années….. le Buurtzorg.
L’ombre de Buurtzorg
Buurtzorg, c’est un modèle économique inventé aux Pays-Bas pour l’activité d’infirmière libérale. Concrètement, les infirmiers et infirmières s’organisent en petites unités locales d’une demi-douzaine de professionnels. Le groupe prend la responsabilité d’un territoire délimité. Chaque Buurtzorg s’organise de manière autonome pour gérer sa clientèle sans jamais risquer la saturation. L’entreprise a déterminé le nombre maximum de patients qu’une équipe peut gérer en assurant un service qualitatif. Chaque fois qu’un Buurtzorg atteint ce seuil, la maison mère créée une nouvelle entité autonome pour segmenter le territoire.
Aller plus loin : Buurtzorg réinvente les soins de proximité aux Pays-Bas
Victor Perrazi, c’est comme monsieur Jourdain dans la pièce de Molière « Le bourgeois gentilhomme ». Il fait du Buurtzorg sans le savoir. Il veut créer un modèle où chaque nouvel Autonomie Planner développe son activité dans une zone de chalandise déterminée. L’entreprise « mère » donne l’impulsion de départ et définit les modalités, mais la prospection et le développement se déroulent sur le terrain. L’Autonomie Planner est autonome, force de proposition, membre d’un réseau et acteur local. La proximité, vous dis-je !
À ce jour, la communication de Victor sert d’abord à recruter de nouveaux Autonomie Planners, charge ensuite à ces derniers de développer une activité locale.
Proximité ?
Le mass marketing n’est pas mature sur les marchés du care. L’essentiel de la recherche de solutions est local. Demandez-donc à Laurent Levasseur ce qu’il en pense. Il vous dira la même chose. On conclut des ventes quand on est présent localement, là où vivent les gens.
Une chose est certaine, celui qui tient le terrain tient le marché.
Etude de cas
Pour aller plus loin, découvrez l’étude de cas consacrée à l’opération « veufs » que Sweet Home a réalisé pour Les Autonomie Planners en juin 2020
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Bonjour,
Je suis abonné à votre lettre et je trouve les thèmes développés très intéressants. Celui du care management plus particulièrement : l’évaluation comme la coordination ainsi que globalement l’accompagnement de la famille dans le parcours de soin du proche vieillissant. C’est une activité qui se transforme en services et sociétés comme « autonomie planners » et d’autres bien sûr. Le secteur public développe aussi sur ces problématiques et crée des plates-formes de répit et d’accompagnement qui offrent des services similaires et à des tarifs très bas voire nul pour certains dispositifs. Comment expliquez-vous l’attrait pour ces services privés qui se paient assez cher comparativement à ce qu’offrent les plates-formes de repi ?
Merci encore pour vos lettres.
J.balssa
Bonjour, le besoin en coordination et accompagnement est très fort, car les services proposés aux personnes âgées ou aux adultes handicapés sont nombreux, mais fonctionnent en silo. Le rôle de coordinateur est essentiel, mais non reconnu par les autorités publiques. Il n’existe pas, à ce jour, de prise en charge financière de la coordination.
Le répit, que vous évoquez, permet aux aidants de souffler, mais il ne leur offre pas d’aide au quotidien. Ce serait plutôt une parenthèse pour se reposer avant de reprendre leur rôle. En outre, tout service public de l’Etat est financé indirectement par la collectivité.
Ce qui est gratuit pour le bénéficiaire coûte de l’argent. Il faut payer le développement, les loyers, les charges, le personnel, etc.
Or, nous savons tous que l’augmentation de l’espérance de vie se traduira par une augmentation mathématique du nombre de personnes à aider tandis que le nombre d’aidants diminuera. Par conséquent, si nous voulons un système de solidarité nationale qui ne saigne pas la population, il faudra limiter la prise en charge. Soit avec des montants très faibles et un reste à charge conséquent. Soit en adressant uniquement les personnes en situation précaire.
Il y a donc de la place pour les services privés payants, adressés aux personnes qui ne sont pas en situation précaire et ne peuvent pas bénéficier d’une prise en charge de l’Etat sur ces activités.
Le développement d’un secteur privé commercial de la coordination apporte en outre des éléments de preuve qui permettent aux fédérations professionnelles d’oeuvre pour la reconnaissance d’une profession à part entière et la prise en charge de cette prestation dans les dispositifs d’aide publique.
C’est donc plutôt vertueux, non ?