Les groupes de protection sociale font partie de la Silver économie. Parce que leurs adhérents vieillissent, mais aussi parce que la prévention de la dépendance et le bien vieillir font partie de leur rôle social. C’est pourquoi ces organismes sont aussi fortement mobilisés dans la promotion des actions de la Silver économie.
Ils organisent des appels à projet. Il sont partie prenante dans les actions transversales, comme le cluster Silver Valley. Ils sont présents à tous les rendez-vous de l’écosystème, comme la Filière Silver économie. Ils accompagnent directement des entreprises en mettant en place des partenariats qui bénéficient à leurs adhérents.
Convaincus du rôle majeur de ces organismes dans le développement de la Silver économie, nous avons souhaité recueillir le témoignage du Monsieur Silver Economie d’AG2R LA MONDIALE, l’incontournable Romain Ganneau.
Il est responsable Autonomie et Services chez AG2R LA MONDIALE. Il est également vice-président du Conseil National Silver Economie et co-président de l’OIR Silver Eco Région Sud.
Il nous livre sa conception du rôle de son organisme dans l’animation de l’écosystème. Il explique comment les entreprises doivent solliciter les groupes de protection sociale, ce qu’elles peuvent en retirer, ce qu’elles doivent démontrer.
Interview réalisée sur Zoom le 3 février 2021
L’interview inédite de Romain Ganneau par Sweet Home
Alexandre Faure : Quel regard rétrospectif poses-tu sur l’évolution des relations entre les groupes de protection sociale et les entreprises de la Silver Économie ?
Romain Ganneau : J’ai une vision favorable et bienveillante de ces relations. Nous travaillons avec cet écosystème du bien-vieillir depuis 2010. Nous avons été précurseur car c’est un sujet que nous avons contribué à favoriser et sur lequel nous avons fait une forme de démonstration par l’exemple en montrant l’intérêt qu’il y avait pour un acteur de la protection sociale à travailler avec le monde de l’innovation du bien-vieillir.
Si je porte un regard favorable, c’est que je vois aujourd’hui que plusieurs autres acteurs sont rentrés dans cette dynamique, qui porte ses fruits , le dernier dispositif d’importance étant VIVALAB. Ce dispositif mutualise les compétences de la CNAV, de l’Agirc-Arrco et de la MSA pour accompagner des solutions innovantes . Dans ce cadre, l’Agirc-Arrco a sollicité AG2R LA MONDIALE et Malakoff Humanis, au titre de l’action sociale de la retraite complémentaire pour apporter une expertise métier.
C’est un énorme progrès, parce qu’en 2010, quand nous nous sommes positionnés en soutien de Soliage devenu depuis Silver Valley nous étions seuls sur le champ de l‘accompagnement de l’entreprenariat dédié au bien vieillir.
Alexandre Faure : Comment un groupe de protection sociale peut-il aider une entreprise qui se lance ?
Romain Ganneau : Je vais répondre sur le périmètre de l’action sociale, mon expertise première, et parce que c’est l’action sociale qui, dans tous les groupes, porte ou a porté le sujet en avance de phase.
Je vais d’abord rappeler qu’aujourd’hui, si les acteurs de la protection sociale s’emparent de ce sujet-là, c’est avant tout pour aider les clients ou les ressortissants des entreprises du bien vieillir. Nous soutenons ces partenaires, parce qu’ils apportent une valeur ajoutée à nos assurés. Soutenir le projet entrepreunarial n’est pas la fin en soi, même si c’est important, mais un effet positif de notre action au service de nos clients.
Ces entreprises, nous pouvons les accompagner de plusieurs façons, selon le métier du groupe.
Nous pouvons :
- leur apporter une expertise sur leur marché. Cela peut paraître paradoxal mais aujourd’hui, combien d’acteurs nous ont sollicités en nous disant « notre marché, c’est la protection sociale ou l’action sociale, vous n’avez qu’à distribuer notre service !! » ? Et en regardant finement le dossier , nous avons dû répondre « oui, mais votre modèle économique n’est pas le bon et votre marché, vous ne l’avez pas compris, ce n’est pas ça, le marché de la protection sociale ni celui de l’action sociale. » C’est valable aussi sur des métriques comme la taille de marché, sur l’adéquation de la solution aux besoins et aux envies des séniors ou le modèle de distribution
- soutenir l’écosystème qui les fera grandir ou passer à l’échelle comme nous le faisons avec Silver Valley, Eurasanté ou demain avec la Fondation Entreprendre
- leur apporter un accompagnement financier à la croissance. Il peut se faire – suivant le statut du porteur – par de la subvention, du financement de l’ingénierie ou par de l’investissement en orientant sur des investisseurs partenaires du secteur.
Et enfin, le sujet sur lequel aujourd’hui nous travaillons beaucoup, c’est de solvabiliser le produit proposé par les acteurs de la Silver économie sous forme de prestations de services.
Solvabiliser le produit proposé par les acteurs de la Silver économie sous forme de prestation de services
Nous proposons à nos commissions sociales (je rappelle que dans le secteur de retraite complémentaire qui est paritaire la prise de décision revient aux administrateurs) de solvabiliser un service en disant « nous avons repéré cette prestation, et nous vous garantissons que le porteur est solide, que ça répond à un besoin et nous vous sollicitons pour le prendre en charge pour 100, 1 000 ou 10 000 personnes ».
Nous la rendons accessible, parce qu’aujourd’hui, le marché est structuré d’une telle façon qu’il y a de nombreuses offres qui ne sont pas toujours accessibles financièrement pour le bénéficiaire final ou que celui-ci n’en a pas toujours connaissance.
Enfin, les acteurs de la protection sociale peuvent construire des accords de distribution avec les entrepreneurs du bien vieillir. Il ne s’agit pas là du métier de l’action sociale ni de mobiliser des fonds sociaux mais bien le cas échéant de mobiliser l’expertise dans nos équipes pour savoir si la solution répond aux envies des personnes et aux attentes du marché. Concrètement cela peut ensuite prendre la forme d’accord gagnant / gagnant avec des négociations sur le partage de valeur ou un prix préférentiel pour des adhérents d’un groupe.
Alexandre Faure : Prenons par exemple deux projets sur lesquels vous avez récemment annoncé une solvabilisation : My Jugaad et Exostim. Comment avez-vous déterminé les modalités de votre contribution ?
Romain Ganneau : La réflexion avec les entrepreneurs a été de dire : qu’est-ce qui est vertueux pour vous ? Évidemment, aucun entrepreneur ne va être contre sur une subvention, mais en dehors du fait que ça ne soit pas toujours possible sur des fonds sociaux, il est bien plus vertueux de travailler sur une logique de prestation de services. Cela permet de mobiliser des fonds pour solvabiliser une prestation et pour l’entrepreneur cela correspond à du chiffre d’affaires qui sera particulièrement intéressant dans le cadre de relations avec sa banque ou un investisseur. Cela permet aussi de sortir de la logique de POC ou d’expérimentations pour passer à l’échelle.
La prestation de services permet aussi une rémunération à l’acte et donc d’optimiser l’utilisation des fonds sociaux. Le modèle est donc vertueux pour les deux parties.
Comment mesurer l’impact des partenariats
Alexandre Faure : La mesure de l’impact est faite à travers le financement de la solution, donc vous avez corrélé l’aide avec sa mesure.
Romain Ganneau : Disons qu’on l’a facilité. C’est un critère, tout de suite évident : est-ce qu’il est utilisé ou pas ? Est-ce que qu’il y a un bénéfice ou pas ? Après, nous développons à côté aussi, de la mesure d’impact supplémentaire pour apprécier la qualité et les bénéfices de la prestation.
Alexandre Faure : Parmi les entrepreneurs que j’ai pu côtoyer, il y en a beaucoup qui pensent aussi qu’un partenariat avec un groupe de protection sociale peut leur ouvrir un nouveau marché et que c’est le groupe de protection sociale qui va leur trouver des clients. Est-ce vrai en partie ?
Romain Ganneau : En partie. Il faut connaître son marché et connaître ses clients, parce que ça peut aussi être un fantasme pour certains d’entre eux. Avoir un partenariat avec un groupe de protection sociale, ça peut ouvrir parfois la porte vers :
- de nouveaux bénéficiares en b to b to C. C’est le cas des deux solutions que tu cites pour lesquels nous solvabilisons le service et assurons la distribution ou un premier niveau de préconisation.
- des partenariats avec d’autres acteurs de la protection sociale via un effet d’entrainement
- de nouveaux prospects via l’écosyteme riche des acteurs de la protection sociale. Les mises en relation que nous effectuons ont souvent beaucoup de valeurs pour les entrepreneurs que nous accompagnons. Certains y ont gagné de nouveaux marchés ou de nouveaux financements
Les pré-requis d’un partenariat réussi
Cela demande aussi en amont à l’entrepreneur de bien comprendre nos métiers et de savoir prioriser ce qu’il attend de nous.
Il faut par contre pour cela demander aussi de sortir de la logique unique de la subvention, pour intégrer dans son logiciel les aspects prestations de services et accords de distribution.
Alexandre Faure : Justement, comment peuvent-ils faire pour bien se préparer avant de vous solliciter ? Quand ils vous sollicitent, c’est un peu comme pour aller chercher un financement, il faut vraiment avoir un dossier béton et ne pas juste frapper à la porte en disant « coucou, c’est moi » ?
Romain Ganneau : Non, nous sommes des acteurs bienveillants au service des besoins des retraités et sommes à l’écoute des solutions pertinentes. Parfois, c’est bien d’appeler pour prendre le temps d’échanger sur les attentes, avant d’envoyer une demande de subvention hors sol. Il y a des questions de bande passante et de disponibilité des équipes.
Du fait de notre taille nous avons des processus à respecter, il faut donc que les entrepreneurs comprennent que cela peut prendre du temps mais que se faire connaitre est primordial.
Il faut arriver avec trois, quatre éléments solides, dont certains sur l’appétence du marché et la robustesse du portage du projet. Je caricature, mais le « coucou, c’est moi, j’ai testé devant 50 personnes ma solution et grâce à moi, vous allez la distribuer à 10 000 », existe encore. Et celui-là, c’est une perte de temps pour tout le monde, y compris pour l’entrepreneur.
Alexandre Faure : Cela veut dire que quand une entreprise vous sollicite, elle doit déjà avoir validé que sa solution intéresse des gens, validé un marché, déjà fait des ventes globalement ?
Romain Ganneau : Ou fait des ventes ou validé le fait qu’elle intéresse un marché. Pour moi, il y a une différence fondamentale entre un entrepreneur qui arrive et qui dit « moi, mon marché c’est 11 millions d’aidants et 16,5 millions de retraités » et celui qui dit « ma cible de marché, c’est ces 500 000 personnes qui sont dans telle situation ». Cela joue beaucoup sur la crédibilité du porteur de projet, sur ce qu’il a compris de son marché.
Nous avons aussi la chance d’avoir notre démarche de lab Usages & Autonomie nous permettant d’avoir une vision fine des besoins mais surtout des envies des retraités. Nous pouvons même y challenger des projets qui nous sont proposés.
Si je parle à tout le monde, je n’intéresse personne
Alexandre : Est-ce que c’est une récurrence que vous constatez sur les entrepreneurs, l’envie de vouloir toucher tout le monde en risquant de ne toucher personne ?
Romain Ganneau : Oui. Sur les 800 projets entrepreunariaux que nous avons vu, il y en a quand même beaucoup. Les 16 millions de retraités n’ont pas tous les mêmes besoins et il faut savoir affiner l’analyse de ceux-ci et de leurs envies plus précisément : personnes autonomes, fragiles ou dépendantes.
Alexandre Faure : Oui, c’est un peu le sentiment que j’ai aussi. En ce moment, il y a beaucoup d’appels à projets et de concours, et justement, est-ce que ce format de détection des projets est vertueux ? Est-ce qu’il joue son rôle d’élévateur social pour des projets qui méritent d’être mis en lumière ?
Romain Ganneau : Comme tu dis, il y en a beaucoup en ce moment. La Silver économie est revenue à la mode. C’est dû à une actualité chargée, la crise sanitaire et la loi Grand âge.
Je pense que le format appel à projets peut permettre la détection ou la mise en valeur d’une solution mais cela doit être bien fait.
L’appel à projet Silver Valley, notamment est exemplaire dans son processus de sélection, celui-ci apportant plus de valeur à mon sens au dispositif que la dotation des lauréats.
Il y a d’autres appels à projets dont l’objet même est de faire de la communication et de faire voter des gens qui ne sont pas les clients.
Donc, cela dépend du format de l’appel à projets. Un appel à projets qui est centré métier /entrepreneuriat / réponse aux besoins, oui, !
Un appel à projets qui est juste fait pour faire de la communication sur un territoire ou un secteur où tu fais voter le tout-venant sur des projets qu’ils n’achèteront jamais, c’est bien réussi en termes de communication, par contre d’un point de vue entrepreneurial et passage à l’échelle, celan’a aucun intérêt.
Point de vigilance : la durée de mise en place d’un partenariat
Alexandre Faure : Je voudrais aborder un dernier point par rapport aux partenariats que vous faites avec les entrepreneurs. En général, on est sur des délais assez longs entre le premier contact et la concrétisation, est-ce que c’est un point dont ils sont conscients et sur lequel tu sens qu’il y a une évolution ou un progrès ?
Romain Ganneau : Ce délai, c’est une vraie question, d’ailleurs c’est la même que sur la partie start-ups/grands groupes sur tous les sujets. Oui, il y a un délai. Oui, nous en sommes conscients et nous essayons de le réduire au mieux notamment dans le cadre de l’action « Pépite » que nous faisons en lien avec notre démarche LAB Usages et Autonomies. Je ne dis pas que ça fonctionne à chaque fois, mais quand nous avons repéré un vrai dossier de pépite, nous le présentons en une fois à l’ensemble des directions du groupe qui sont parties prenantes. Déjà, cela fait gagner quelques mois.
Après, suivant le sujet, le délai n’est pas toujours si long. Il y en a sur lesquels nous sommes allés très vite. Notamment pendant la crise sanitaire et le premier confinement grâce à nos administrateurs. Il faut que nos intérêts et nos priorités convergent avec celles du projet soutenu. Nous avons su déployer rapidement des solutions comme Toutes Mes Aides ou notre programme de stimulation cognitive en établissement.
Alexandre Faure : Vous citez Toutes mes Aides, qui avaient été accélérés par la Croix-Rouge. ExoStim est dans VIVA Lab. Le fait d’être déjà dans des structures, un peu d’incubation-maturation, ça peut aider ?
Romain Ganneau : Ça peut aider. Toutes mes Aides, je reconnais que nous les avons identifiés dans l’accélérateur 21, je ne les avais jamais vus ailleurs. ExoStim, c’est différent. Nous les connaissons depuis longtemps et nous leurs avions même conseillé de postuler à VIVALAB pour qu’ils soient reconnus du monde de la protection sociale et bénéficient de l’expertise de l’ensemble des parties prenantes.
Pour Ernesti nous les avons sourcé dans le cadre de notre partenariat avec Silver Valley. C’est notre engament sans commune mesure auprès des acteurs de l’innovation au service des retraités qui nous permet d’identifier, de tester et d’accompagner des solutions que nous pouvons ensuite proposer à nos retraités, quand elles sont matures et robustes.
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