Lisez le livre blanc réalisé par Sweet Home pour AG2R LA MONDIALE. Vous apprendrez à valider la pertinence d’une idée en Silver économie. Quel que soit le stade de votre projet, vous avez besoin de certitudes sur son impact. Dans cette étude construite à partir des témoignages de dix experts réunis par AG2R LA MONDIALE, vous trouverez tous les éléments utiles à la recherche de preuve de concept. Un outil essentiel pour tous les décideurs de la Silver économie.
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Les études Xerfi suffisent-elles à lancer votre business ?
On ne compte plus les entrepreneurs de la Silver économie qui se sont lancés suite à la lecture d’un rapport édifiant ou d’un article révoltant.
- 90% des seniors veulent vieillir chez eux
- Il y a 11 millions d’aidants
- 350 000 seniors sont en situation de mort sociale
- Les chutes tuent 10 000 seniors par an
Ces chiffres que nous avons tous entendus ou lus sont certes des indicateurs d’un problème, mais ils sont trop globaux pour identifier un marché.
Même si 10 000 seniors meurent chaque année des suites d’une chute, tous ne meurent pas dans les mêmes conditions
Certains chutent à l’Ehpad, d’autres tombent de leur lit pendant une nuit agitée, mais chez eux. Certains font une chute pendant une randonnée et d’autres tombent en traversant la rue.
Tous les chuteurs n’ont pas le même âge, ni le même état de santé.
Tous ne font pas une chute grave.
Enfin, savez-vous que beaucoup de chutes ne sont jamais déclarées ? Leurs victimes craignent que leurs proches ou leur médecin leur impose une hospitalisation ou un placement en Ehpad. Elles préfèrent donc ne pas dire qu’elles sont tombées, même si elles souffrent.
Les chuteurs récidivistes ont 28 fois plus de chances de tomber à nouveau et pourraient donc constituer une niche intéressante.
Compte tenu de ces écarts, vous ne lancerez pas un projet sur la foi des 10 000 chutes. La diversité des situations ne joue pas en faveur d’une offre unique. Vous pouvez en revanche imaginer une offre spécifique pour un cas particulier, mais cela ne constitue un marché qu’à condition que vos bénéficiaires acceptent d’acheter votre produit ou service, ce qui impliquent qu’ils aient conscience du problème et le considèrent comme tel.
Pertinent, mais pas suffisant
Ces métriques phare sont insuffisantes pour attester de l’existence d’un marché. Un problème pour la résolution duquel des gens sont prêts à payer.
Ces chiffres donnent indices. Ils doivent être affinés, étayés et complétés avec des études qualitatives. C’est un travail de longue haleine qui fait appel à des outils spécifiques. Un travail qui est à votre portée, à condition de savoir ce que vous devez chercher. Pour vous faire gagner du temps et de l’efficacité, nous avons demandé à dix experts des conseils méthodologiques et nous les avons compilés dans ce dossier.
Où chercher l’information pour mesurer la profondeur d’un marché ?
Nos experts sont unanimes, la meilleure source de données quantitatives est publique et en libre accès. Elle est gracieusement mise à jour par les organismes et instituts d’étude nationaux : INSEE, DREES, CNSA, OCDE, DARES, OMS, OCDE, Eurostat. Ces institutions mettent à disposition tous les chiffres nécessaires pour défricher votre idée. Les caisses de retraite, la fondation des Petits Frères des Pauvres, l’Observatoire National des Fragilités, les mutuelles et les institutions européennes publient des rapports qui viendront compléter le tableau. De même, pour une analyse plus locale, les chiffres des agences régionales de développement économique sont de vraies mines d’or. Elles disposent de cartographies territoriales profondes pour connaitre les besoins et les coûts.
Une fois ce premier tableau dressé, vous pouvez poursuivre avec des approches complémentaires :
- Rechercher des indicateurs sur le potentiel financier de votre marché cible.
- Se renseigner sur la production législative et réglementaire dans le sujet que vous souhaitez traiter. L’existence d’une réglementation peut ouvrir les portes d’un marché auparavant fermé. Par exemple, la loi ELAN de 2018 a facilité le développement de la cohabitation intergénérationnelle solidaire en lui offrant un statut.
- L’engagement financier de l’Etat sur un secteur peut aussi indiquer un futur marché en croissance.
- Identifier les thèses des fonds d’investissement et les secteurs qui intéressent les grands groupes permet de repérer en amont vos futurs partenaires financiers.
- Rencontrer les spécialistes de votre marché : des agences d’analyse marketing, des entreprises déjà installées, vos concurrents, etc.
Une fois ce travail réalisé, vous disposez de solides éléments pour construire votre prototype sur des bases solides. C’est la première étape, nécessaire mais non suffisantes de votre recherche.
Comment croiser les données
Vous devez apprendre à dépasser la donnée généraliste. Si vous souhaitez dégager de vrais segments de marché, un travail sur les données sera nécessaire. Les 1,1 millions de bénéficiaires de l’APA ne constituent pas un marché. En revanche, les GIR 1 et 2 vivant à domicile dans la zone pavillonnaire d’une commune de moins de 10 000 habitants partagent des problèmes sur lesquels construire une offre.
Votre entreprise ne doit pas se focaliser sur la personne âgée, mais tenir compte de son environnement. Les ressentis de la famille, les besoins du proche aidant, les aménités du territoire, les transports et le maillage des services publics. Vous devez aussi vérifier l’existence d’une demande adéquate et non suffisamment pourvue. Votre enjeu est de trouver le modèle économique corrélé à ces éléments.
Comment demander leur avis aux utilisateurs ?
Une fois analysée la donnée quantitative, vous devrez compléter le tableau avec des enquêtes qualitatives. Des sondages, des interviews de terrain, des focus groupes ou du living Lab. Trop souvent, les entrepreneurs vont confronter leur idée à des situations particulières de leur entourage et ne creusent pas plus loin.
Vous devez apprendre à dépasser cette vision initiale biaisée. Des organismes peuvent accompagner et soutenir cette démarche, mais ne les sollicitez pas avant de savoir exactement quelle est la typologie de votre projet, ni à qui il s’adresse. Pour construire un panel ou un living Lab, les données généralistes ne sont pas suffisantes.
Comment les labs travaillent-ils ?
Qu’ils sollicitent un panel expert ou constituent une nouvelle cohorte à chaque étude et qu’ils réalisent le test en laboratoire on sur le terrain, les labs vont consacrer un temps important à la structuration du groupe de test. Ils vont s’assurer que ce groupe répondra aux contraintes et enjeux de façon personnalisée. Ils vont aussi travailler avec le commanditaire sur la détermination des indicateurs et du protocole expérimental.
La réalisation de l’étude prend plusieurs semaines. Elle se termine quand les indicateurs sont atteints. A ce moment là, soit tous les feux sont au vert, attestant de l’acceptation de votre offre par son marché, soit des feux rouge ou orange indiquent les points sur lesquels vous devez travailler à nouveau votre projet.
Quel est le bon moment pour réaliser ces tests ?
Nos spécialistes recommandent d’intégrer les parties prenantes le plus tôt possible. Vous gagnerez en qualité si vous pouvez construire votre prototype dès la phase d’idéation avec les personnes âgées et leur écosystème, dans leur environnement habituel.
Plus tôt vous vous intéressez à leur façon de vivre, plus vous aurez de chances que votre solution soit adaptée à leur usage.
La preuve
Vous faites la preuve de votre utilité sociale quand vous avez trouvé votre modèle économique. Pour cela, vous devez expérimenter sur le terrain. Intégrez vos utilisateurs le plus tôt possible. Sollicitez-les et confrontez votre idée à la leur et à toutes les réalités du terrain.
Cependant, apporter cette preuve n’est pas chose évidente, comment s’assurer qu’on a trouvé son modèle économique ? Nous avons fait le constat de cette difficulté des jeunes entreprises. Sans aller jusqu’à une check-list, elles ont besoin de savoir quels critères doivent être testés auprès de leurs panels ou de leurs clients pour ne pas se planter en testant ou mesurant des choses sans utilité pour valider leur concept.
Vous pouvez utiliser deux outils pour mesurer votre utilité sociale et attester de votre impact : l’étude d’impact et la recherche de preuves.
A quoi sert une mesure d’impact et comment ça marche ?
La mesure d’impact permet de constater auprès de vos parties prenantes l’impact réel de votre projet. Tient-il ses promesses ? Dégage-t-il des externalités positives ? Est-il neutre en carbone ?
Réalisée à partir d’entretiens dirigés et d’un audit complet de votre structure, l’étude d’impact n’est pas uniquement le nouveau gadget à la mode dans l’économie sociale et solidaire. Bien menée, elle révèle des éléments de preuves utiles pour l’évolution de votre projet, notamment dans le cadre d’une levée de fonds :
- Elle apporte la preuve du concept.
- Elle permet de valider l’impact, confirmer les scénarios d’usage et valider qu’ils produisent des effets sur les 3 niveaux de preuve
- Elle montre que l’entreprise a un impact concret sur son client, au-delà de sa seule satisfaction.
- Elle donne des métriques sur l’intérêt réel de la solution.
A terme, l’étude d’impact pourrait entrer en ligne de compte dans la preuve de marché ou dans la preuve scientifique selon le moment où elle est faite dans l’histoire de l’entreprise.
Attention cependant à ne pas la réaliser trop tôt : vous devez avoir un nombre suffisant de clients ou de bénéficiaires pour que le résultat ait un sens.
Les 3 niveaux de preuve
#1 Scientifique, dont médicale et technologique : attestée par une étude clinique
#2 Usage : aller au-dela des études théoriques en validant l’utilité et l’appropriation de la solution par ses bénéficiaires.
#3 économique : un business model, un marché : validée par l’existence d’un biz model
L’atteinte des 3 niveaux atteste de l’efficacité de la solution.
Téléchargez le livre blanc AG2R LA MONDIALE pour découvrir la suite de notre étude
Vous y apprendrez :
- A quoi sert le centre de preuve de la filière Silver économie
- Faut-il rendre la preuve publique et comment l’exploiter pour votre marketing
- Comment les structures d’accompagnement comme Vivalab, Eurasenior ou Silver Valley sélectionnent-elles leurs projets.
Vous y lirez les témoignages des dix experts interviewés pour réaliser ce travail :
- Margot de Batista, directrice adjointe de la fondation I2ML
- Nicolas Menet, directeur général de Silver Valley
- Asmae Chouta, Directrice de l’agence Autonomy Yvelines – Hauts de Seine
- Pierre Fugit, Président du ClusterLab Silver Occitanie
- Paul Durand, Chargé de mission au ClusterLab Silver Occitanie
- Murielle Bouin, Directrice générale du gérontopôle Nouvelle Aquitaine
- Frédérique Garlaud, Directrice nationale de l’action sociale de la CNAV
- Véronique Chirié, directrice du TASDA
- Camille Sandevoir, directrice de Eurasenior
- Romain Ganneau, responsable Autonomie et Services chez AG2R LA MONDIALE
- Anna Loaec, responsable du programme Impact Data chez 21.
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